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公司形象的營(yíng)銷(xiāo)重要性

  中國(guó)制造低價(jià)優(yōu)勢(shì)漸失,中國(guó)供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”,如何制定有效的推廣策略?如何讓定單有利可圖,出口企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向到底在哪里?杭州龍諾實(shí)業(yè)有限公司總裁鄭萍女士在“智勝未來(lái)出口系列論壇”杭州站,分享了她的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道。

   公司產(chǎn)品的定位必須得很清楚

  鄭萍:我先講一下企業(yè)發(fā)展的目標(biāo),我覺(jué)得我的定位是手套、帽子、圍巾,我要做一條供應(yīng)鏈,我們出口企業(yè)首先是叫出口商,我們下游是生產(chǎn)商、工廠,下游我現(xiàn)在有兩個(gè)合作伙伴是我們參與的。其次往上走,現(xiàn)在是涉及到批發(fā)商,就是品牌批發(fā)商,我們投資了一家新公司,主要推自己的品牌,這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)兩年,成熟之后準(zhǔn)備做零售品牌我們是做完整的配送的供應(yīng)鏈,這是我們的目標(biāo)。

  我們手套、帽子、圍巾,從OEM到ODM已經(jīng)有十幾年的歷史,這個(gè)過(guò)程中,我們經(jīng)常會(huì)有小客人,就是那些到不了我們MOQ,就是這種小客人很多,一個(gè)是200、300,基本上我們是拒絕的。

  包括30多個(gè)國(guó)內(nèi)品牌在我們這兒貼牌,主要是外貿(mào)產(chǎn)品,這些東西我們都可以自己利用,兩年前我們成立了獨(dú)立的公司,類(lèi)似于這樣的操作,自己設(shè)計(jì),自己采購(gòu),自己營(yíng)銷(xiāo),但我們的定位是批發(fā)為主,團(tuán)購(gòu)為主,我們自己零售主要是網(wǎng)上。

  我還是講定位,我們公司的定位和產(chǎn)品的定位,必須得很清楚。因?yàn)槲覀児驹谥袊?guó),可能對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是好事,我們從來(lái)不要價(jià)格低,就是質(zhì)量,然后合理的價(jià)格。我們的定位做的產(chǎn)品是偏中高的,這樣的定位導(dǎo)致我們的客層,我們尋找客人的時(shí)候,往往是品牌為主,我們幾乎不做超市。

   營(yíng)銷(xiāo)的不僅僅是產(chǎn)品,還是公司形象

  營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,其實(shí)客人不光是買(mǎi)你的產(chǎn)品,你整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)介入的時(shí)候是整個(gè)公司形象在運(yùn)作,第一印象必須認(rèn)可你的公司,你的客戶群,你提供的東西,最終落點(diǎn)在產(chǎn)品上面。

  第一次營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,我們跟大客人開(kāi)會(huì)是不難的,幾乎都可以,找目標(biāo)客人開(kāi)會(huì)。我的團(tuán)隊(duì),公司的樣本,包括我跟銷(xiāo)售經(jīng)理,當(dāng)然一個(gè)中國(guó)人一個(gè)外國(guó)人,包括我們的經(jīng)理,最終產(chǎn)品,產(chǎn)品落實(shí)剛剛有講到,我們產(chǎn)品是一年做兩次流行,比如說(shuō)現(xiàn)在我們做2014年秋冬流行,西班牙設(shè)計(jì)部門(mén)跟我們?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)做,我們開(kāi)會(huì)會(huì)帶去所宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)有流行過(guò)的東西,一般設(shè)計(jì)師和買(mǎi)手都知道,這個(gè)產(chǎn)品代表了什么?基本上意大利廠商能夠生產(chǎn)的,我們中國(guó)基本都能提供,營(yíng)銷(xiāo)是看你的定位,你是怎么做的?

  營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),目前我們是國(guó)際展會(huì),包括環(huán)球資源,從06年開(kāi)始做,效果不錯(cuò)。第二個(gè),我們的銷(xiāo)售經(jīng)理,因?yàn)樗麄冇星缆?lián)系到客戶,包括打電話外國(guó)人,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,還有口碑,基本上每年總有幾個(gè)大客人,主動(dòng)成為我們的客人,大致這樣幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法。

  我的主業(yè)是手套,但現(xiàn)在圍巾和帽子占到一半的銷(xiāo)售,當(dāng)我把一個(gè)客人做好的時(shí)候,我開(kāi)始加產(chǎn)品線,手套有六個(gè)系列。現(xiàn)在圍巾已經(jīng)占到一半的銷(xiāo)售,把一個(gè)客人開(kāi)發(fā)以后,主動(dòng)加產(chǎn)品線進(jìn)去。但這個(gè)產(chǎn)品線不是我抓幾個(gè)款式給你,不是這樣,你要到中國(guó)很多的工廠,收集最新的面料,工藝、款式,由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做出一盤(pán)貨再跟客人開(kāi)會(huì)。

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