任何成功的企業(yè)都有一定的規(guī)律和方法，而我們需要探究他們成功的策略，從已經(jīng)存在的成功中去尋找我們企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的秘訣，將自己的成功建立在成功的基礎(chǔ)之上，最終要站在巨人的肩膀前進(jìn)，這也是我們中國(guó)企業(yè)最有效、最安全、最快速的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)手段。

　　近期筆者在咨詢服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)從事汽車租賃的一些企業(yè)不約而同地把標(biāo)桿鎖定為Zipcar，以期從它的快速成功中找到企業(yè)發(fā)展的策略。

　　Zipcar是北美一家新興的汽車租賃公司，也是目前美國(guó)最大的網(wǎng)上租車公司，它顛覆傳統(tǒng)的租車模式，努力簡(jiǎn)化一切環(huán)節(jié)，將租車變得更經(jīng)濟(jì)便捷。該公司1999年成立至今，年收入由200萬增至1億美元，成為業(yè)界一顆耀眼的新星。

　　你一定很好奇，一個(gè)身處傳統(tǒng)的汽車租賃行業(yè)的后起之秀，憑什么能夠快速成為市場(chǎng)領(lǐng)跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面筆者將帶你領(lǐng)略這個(gè)商業(yè)新星的贏銷之道。

　　現(xiàn)在我們處在分化的年代，任何好的產(chǎn)品、好的品牌、好的公司一定有一個(gè)明確的定位。市場(chǎng)營(yíng)銷的法則一定是有所為有所不為，明確為部分人服務(wù)，并且讓部分人認(rèn)識(shí)到企業(yè)是他們的首選。這也是精準(zhǔn)定位的最大價(jià)值。廣告海報(bào)設(shè)計(jì)那么，Zipcar的有什么樣的定位呢？

　　精準(zhǔn)的定位

　　租車的人最在乎什么？這是Zipcar起步時(shí)最需要解決的定位問題。后來他們發(fā)現(xiàn)客戶最在乎“經(jīng)濟(jì)和便捷”。于是它就致力于將自己打造成顧客租車時(shí)最便捷和經(jīng)濟(jì)的唯一途徑。公司所有的舉措都是圍繞著經(jīng)濟(jì)和便捷，努力降低客戶租車所需的金錢和時(shí)間成本。

　　1預(yù)訂更快捷

　　Zipcar有一個(gè)口號(hào)，叫做“你身邊的輪子”，強(qiáng)調(diào)無論你在哪，步行7分鐘就能開上你想要的車。會(huì)員只要打電話到客服專線，或上公司網(wǎng)站，就可以輕松租車。比如在網(wǎng)上輸入地點(diǎn)、時(shí)間以及預(yù)計(jì)租用時(shí)間，網(wǎng)站就會(huì)根據(jù)車子與會(huì)員所在地的距離，由近到遠(yuǎn)，排列出可租用的車輛，會(huì)員選擇其中一臺(tái)即可。整個(gè)過程簡(jiǎn)單方便，只要一分鐘左右。

　　2 取車更容易

　　取車時(shí)，會(huì)員到達(dá)車輛停放地點(diǎn)，在車子擋風(fēng)玻璃后的接受器前刷一下會(huì)員卡，車子就會(huì)自動(dòng)開 鎖并發(fā)動(dòng)引擎，車子的鑰匙與預(yù)付好的加油卡都放在車內(nèi)。用完車后，會(huì)員再把車子?；卦?，再在讀卡器前晃一下會(huì)員卡就算完成還車手續(xù)。

　　3維護(hù)更簡(jiǎn)單

　　由于整個(gè)租車程序都采自助式，Zipcar必須保證汽車處于良好的狀態(tài)，同時(shí)能夠隨時(shí)解決顧客在使用階段遇到的問題。他們?cè)诰S護(hù)上做了很多投入。例如，車內(nèi)裝有一套與公司聯(lián)系的系統(tǒng)，電池沒電，車內(nèi)的警示燈會(huì)亮起，公司就會(huì)知道。公司設(shè)有一組員工，騎著自行車隨時(shí)待命，到現(xiàn)場(chǎng)處理各種問題。清潔小組也會(huì)在車子無人使用時(shí)，進(jìn)行清理。同時(shí)，他們有完備的軟件系統(tǒng)，公司會(huì)監(jiān)控車輛使用情形，當(dāng)一個(gè)地區(qū)的預(yù)約數(shù)量增加時(shí)，會(huì)立刻增調(diào)車子到這個(gè)地區(qū)。

　　4支付更方便

　　使用Zipcar的支付方式也非常簡(jiǎn)單， 會(huì)員需支付50美元年費(fèi)，每小時(shí)租金10美元，每天租金70美元。會(huì)員申請(qǐng)入會(huì)時(shí)，需要留下信用卡資料，一用完車，公司立刻透過網(wǎng)絡(luò)寄發(fā)電子帳單，由會(huì)員的信用卡支付款項(xiàng)。如果租車期間，會(huì)員有超速等違規(guī)行為，Zipcar會(huì)在接到罰單后，再補(bǔ)寄給會(huì)員第二張電子帳單，同樣由信用卡支付。這樣，所有費(fèi)用均從信用卡上自動(dòng)劃賬，方便快捷。

　　5 流程更精簡(jiǎn)

　　Zipcar還專門設(shè)有一位主管，專門負(fù)責(zé)精簡(jiǎn)流程，設(shè)法以科技系統(tǒng)取代人工，讓會(huì)員花在租車上的時(shí)間越來越少，而公司的成本也會(huì)越來越低。

　　這樣，到Zipcar租車可以簡(jiǎn)化為四步：加入會(huì)員、預(yù)訂、取車、駕駛。Zipcar努力品牌命名公司將每個(gè)環(huán)節(jié)變得簡(jiǎn)單。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，除了價(jià)格還有很多考慮因素，比如時(shí)間成本和精力成本，Zipcar通過不斷優(yōu)化流程，將顧客的成本降至最低，目的是給那些為瑣事繁身的人有效贏得更多寶貴的時(shí)間，讓他們抽身去追求更大的利益。這樣就提升了顧客的讓渡價(jià)值。

　　他們?cè)趶V告中調(diào)侃：“一年有350個(gè)小時(shí)用來做 愛，420個(gè)小時(shí)來找停車位，到底是哪里出錯(cuò)了？”用趣味的方式將Zipcar便捷的定位植入用戶的心智。

　　精準(zhǔn)鎖定客戶的接觸點(diǎn)

　　營(yíng)銷領(lǐng)域有一句名言：“廣告有一半浪費(fèi)了，關(guān)鍵還不知道浪費(fèi)了哪一半”。但是如果你精準(zhǔn)確定你的目標(biāo)客戶，并且用最有效的途徑告訴他們你的業(yè)務(wù)，你所從事的事情。那么你的廣告對(duì)你來說就不是開支，而是投資。

　　Zipcar的客戶主要是年輕的、受過良好教育的城市居民。于是Zipcar先從地區(qū)人口數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查，然后到客戶居住密集的地區(qū)集中與他們接觸，用區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)行一點(diǎn)一滴地滲透。畢竟，與其在報(bào)紙和電視廣告大量投入資金，還不足直接面對(duì)公司想要接觸的客戶直接實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)。

　　他們采用的廣告策略也是低成本的。對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)小冊(cè)子、海報(bào)和宣傳單。同時(shí)發(fā)動(dòng)每一名員工的力量，采用的完全是一種游擊戰(zhàn)的方式。把海報(bào)貼在當(dāng)?shù)氐膽蛟?，在餐館的書架上擺上宣傳小冊(cè)子，讓員工在馬路上擺小攤，雇傭大學(xué)生在地鐵和公共交通站向市民發(fā)有關(guān)Zipcar的宣傳材料，或者讓員工開著Zipcar停在超市門口，給顧客提供免費(fèi)搭乘的服務(wù)。目的就是要讓Zipcar的身影處處可見，以進(jìn)入顧客的長(zhǎng)期記憶，讓Zipcar成為便捷租車的代名詞。這樣就鎖定目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)開展有效的低成本營(yíng)銷。

　　關(guān)注現(xiàn)有市場(chǎng)外的新顧客

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