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B2B營銷的技巧

  一個有趣的事實會給你實施2014年的營銷計劃制造障礙:你知道嗎?與其他類型的買家相比,B2B的買家擁有最強的品牌依戀心理,而且做出的情緒驅動型購買決策也更多。他們每天都會做出價值數(shù)百萬美元的重要購買決策,如果他們不審慎選擇,這些決策就會影響到他們的飯碗。所以說,決策的過程也會成為極具情緒化的過程。

  對2014年及以后的議論

  現(xiàn)在,建立更好的信譽,與這些買家建立更牢固的關系,比以往任何時候都更顯重要。這也是營銷界對內(nèi)容營銷這種令人瘋狂的新潮流群情激昂的緣由所在。內(nèi)容營銷已成為商界2013年最流行的語匯之一,數(shù)量空前的營銷人員希望2014年及以后將預算和資源更多地配置到這一營銷過程中去。

  作為一種營銷實踐,內(nèi)容營銷并不是全新的東西。傳統(tǒng)營銷是促進每一個聽到信息的人(雖然并不是每個人都認真傾聽)做出購買決策、提升別人對自己的認識以及宣傳自己的產(chǎn)品和服務。而內(nèi)容營銷的著眼點則不是你的公司、你的品牌、你的銷售數(shù)據(jù)以及你的轉換率,而是要讓你的客戶工作更輕松,讓他們的生活更美好。

  重點不是你,而是他們

  作為B2B營銷人員,我們必須幫助買家做出正確的決策,而不是將東西賣給他們就杭州宣傳冊印刷了事。他們整天都會面對各種信息不歇氣的狂轟濫炸,這讓他們厭煩透頂。因此,他們會屏蔽網(wǎng)站的廣告,看片子時會快進廣告,會把廣告信件直接扔進垃圾桶。那么,我們怎么被他們接受呢?尤其是在面對那些情緒驅動型、一次就做出價值數(shù)百萬美元的購買決策、總是讓我們夜不能寐焦灼不已的買主的時候。

  我們應該用具有針對性的豐富信息資源幫助他們做出決策。如果你能通過分享專業(yè)學識與他們建立起互惠互利的關系,那么,當他們即將做出重大決策時,就很可能最先找到你。

  牛奶和奶牛都免費?

  內(nèi)容營銷看似有違直覺——你不但要免費送出牛奶,而且要免費贈送奶牛,甚至整個農(nóng)場。即便某些內(nèi)容因為價值不菲而無法透露,你也要妥善處理。內(nèi)容的價值必須剛剛好,否則,潛在買主就會點擊“刪除”,并轉而瀏覽某些能給自己帶來直接幫助的信息。如果信息本身就是重要商品,那么,將買主引向可信的信息源就顯得空前重要了。

  內(nèi)容營銷不會很快就歸于沉寂,但所有人都在議論它并不意味著所有人都能成功。你必須擁有獨到的視角,以確保你的信息始終聚焦于最重要的人——你的受眾以及他們的需求和他們的最終成功。

  利·胡普斯Leigh Hoopes,辛辛那提gyro公司內(nèi)容策略專家。

  本文經(jīng)許可,轉載自《商學院》。                    

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