移動(dòng)電子出口領(lǐng)域，創(chuàng)新太多、變化太快。作為產(chǎn)品開發(fā)商，我們?nèi)绾握覝?zhǔn)自己的市場定位，在巨大的競爭下得以生存？環(huán)球資源及旗下領(lǐng)先媒體《世界經(jīng)理人》舉辦“ME啟航.領(lǐng)動(dòng)未來智·勝未來出口系列論壇”，分析移動(dòng)電子領(lǐng)域的最新趨勢。以下是環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁，《世界經(jīng)理人》出版人裴克為的演講：

　　裴克為：移動(dòng)電子的特質(zhì)，產(chǎn)品是帶有實(shí)效性，產(chǎn)品的生命周期越來越短，而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代也會(huì)帶動(dòng)很多配件的新的機(jī)會(huì)，還有可穿戴的產(chǎn)品領(lǐng)域是圍繞著跟生活相關(guān)的，教育或是健康、或時(shí)尚、或安防，很多機(jī)會(huì)，無限的機(jī)會(huì)。但是我們確實(shí)要承認(rèn)市場是比以前復(fù)雜，以前我們可以靠批量生產(chǎn)、靠低的成本和價(jià)位來吸引買家，但是今天可不一樣。

　　我作為《世界經(jīng)理人》的出版人探討的都是管理學(xué)，如果你叫我出一個(gè)方案的話，有三點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)，弄清楚自己的定位，要主動(dòng)挑選你的理想買家對象；

　　第二點(diǎn)，細(xì)想我有什么特質(zhì)吸引我想要的買家對象；

　　第三點(diǎn)，我要盡可能的利用所有的途徑營銷自己、去推廣自己。

　　稍微展開一點(diǎn)，說第一點(diǎn)買家對象，其實(shí)國際貿(mào)易還是處于8020規(guī)律狀態(tài)，有少數(shù)的買家來控制絕大部分的市場份額，而且大型的進(jìn)口商一般來說是零售商，我們也要了解它的出發(fā)點(diǎn)、它的動(dòng)機(jī)，對零售商來說它主要的賺錢來源是來自獨(dú)有的產(chǎn)品，因?yàn)橐坏┧u的產(chǎn)品別人也在賣，就很容易進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，但是為了追求獨(dú)有的產(chǎn)品，很多大型的零售商尋找的是一種合作伙伴關(guān)系，而不是單純的成交的那種關(guān)系，尋找的這種供應(yīng)商希望能夠跟他一起坐下來開發(fā)出一個(gè)獨(dú)特產(chǎn)品。所以也許你尋找的買家是最累的人，你的未來會(huì)很不一樣。

　　有關(guān)理想買家是誰，另外也要問買家在哪里，這個(gè)圖就回到我們剛才說的世界經(jīng)理人調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)主要的目標(biāo)市場現(xiàn)在跟以往有一些不一樣。我記得大概是去年還是前年的時(shí)間，我們會(huì)看到新興市場的重要性，但是看起來今天重點(diǎn)還是回歸美國跟歐洲的傳統(tǒng)市場。譬如說第一目標(biāo)市場27%是放在歐洲，另外22%是北美洲，但是還有其他的譬如說30%也是關(guān)注亞洲，還有非洲、拉美、中東。談好了理想買家，接下來我們就要用什么尋找賣家，我們有什么特質(zhì)和獨(dú)特賣點(diǎn)，現(xiàn)在說的獨(dú)特賣點(diǎn)不僅是價(jià)格，而是價(jià)格以外的。價(jià)格以外的賣點(diǎn)也有很多，譬如說產(chǎn)品的質(zhì)量、環(huán)保、設(shè)計(jì)方面，還有售后服務(wù)等等。而且當(dāng)你在尋找這樣一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢的話，也許可以接納這樣簡單的方法，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)有比較熟悉的客戶，你可以問他你為什么要選擇買我的產(chǎn)品而不去找我的競爭對手？當(dāng)他回答的時(shí)候，也許第一次你聽到的回答，第二個(gè)買家也繼續(xù)問的話，同樣聽到這樣的回答，你大概就找到了自己的買家心態(tài)的競爭優(yōu)勢。當(dāng)有了競爭優(yōu)勢以后，也許要參照買家所說的他們尋找的目標(biāo)方向。

　　環(huán)球資源展覽會(huì)期間，我們問移動(dòng)電子的買家尋找的是什么樣的特質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)很明顯的45%就要求能接受小定單，另外34%就是要求交付期短，還有25%的買家希望能夠找到供應(yīng)商有品牌的產(chǎn)品。質(zhì)量問題，23%的受訪買家要求產(chǎn)品認(rèn)證方面要到位。還有26%的買家要求庫存方面的服務(wù)或是能力。我們尋找的獨(dú)特競爭優(yōu)勢應(yīng)該是圍繞買家所要的，也要圍繞著自己所擁有的。

　　接下來就開始推廣，用什么策略去推廣？從我們的調(diào)研能夠發(fā)現(xiàn)最普遍的推廣策略是多參展，這個(gè)我能理解，因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品不是市場最便宜的話，你會(huì)希望更多的時(shí)間跟買家坐下來面對面洽談，你要說服對方，雖然價(jià)格不是最低，但是產(chǎn)品是值得他考慮，他應(yīng)該買。所以面對面的機(jī)會(huì)越來越重要。但是很接近這個(gè)選擇排第二位的是所謂的多種渠道整合推廣，這也可以讓我們聯(lián)想到線上線下所謂O2O的方案。再就是純粹的B2B網(wǎng)站和其他的公關(guān)活動(dòng)、電子郵件營銷等等，最突出的是參展多種營銷和B2B網(wǎng)站。

　　先談多種營銷，O2O的概念意思就是說網(wǎng)站可以用來吸引大量的買家群體，但是線下的洽談可以更深入探討你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以最理想的話，其實(shí)也可以參加環(huán)球資源在這方面的思考，我們的買家社群可以分成兩大塊，主要的活躍買家群體是通過我們所有的媒體，但是其中有一塊叫做已核實(shí)買家群體，是因?yàn)槲覀兺瑫r(shí)舉辦展覽會(huì)，凡是親自來到展覽會(huì)的這些買家，我們把它當(dāng)作是已核實(shí)買家，我們也知道他們跟我們的關(guān)系更緊密。對供應(yīng)商來說、對出口企業(yè)來說，這意味著你通通都可以出現(xiàn)自己的推廣，譬如說我們的網(wǎng)站有一種展示的空間。再來是出現(xiàn)在現(xiàn)場的展覽會(huì)，如果你有機(jī)會(huì)抓到一些買家，你有多途徑可以跟蹤。有關(guān)網(wǎng)站的推廣有很多問題要解答，比如說第一個(gè)問題我怎么突出自己，網(wǎng)站海量信息，網(wǎng)站不止是一個(gè)，還有很多其他的選擇，我怎么選對網(wǎng)站，我們的答案，買家最關(guān)心的是他自己要采購的產(chǎn)品。所以垂直的網(wǎng)站會(huì)更吸引你的買家?，F(xiàn)在對買家來說，找到供應(yīng)商的可能性不難，真正的難題是我應(yīng)該跟誰合作，如果這個(gè)網(wǎng)站又能夠介紹最新的產(chǎn)品功能，還有供應(yīng)商背景方面的資料，會(huì)更吸引買家。線下方面除了網(wǎng)站還有展覽會(huì)，比如說參展的費(fèi)用很高，時(shí)間跟金錢投資很高，我怎么利用市場機(jī)會(huì)掌握這種趨勢。

　　從環(huán)球資源的角度來說，我們證明一個(gè)比產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)較專業(yè)的展覽能夠吸引好多買家，尤其是在快速發(fā)展的移動(dòng)電子行業(yè)，而這樣一個(gè)機(jī)會(huì)對買家也好、對供應(yīng)商也好，也是一個(gè)機(jī)會(huì)去掌握整體市場的動(dòng)態(tài)跟趨勢。我們在展覽期間也會(huì)分別舉辦針對大型進(jìn)口商的一些專業(yè)洽談的機(jī)會(huì)，就是所謂的買家專場采購會(huì)。線下另外一面也是幫助你樹立自己的形象，譬如說你可以利用傳統(tǒng)的紙媒、雜志或者是電子雜志，或是手機(jī)端的一些雜志去推廣自己的整體形象，對買家來說這一種媒體會(huì)給他留一個(gè)第一印象，一個(gè)整體印象，而不僅僅是停留在產(chǎn)品功能方面。

　　所以今天快速運(yùn)轉(zhuǎn)的移動(dòng)電子行業(yè)需要的是更專業(yè)的一種平臺(tái)，但是也需要多功能的一種平臺(tái)，包括線上線下。我已經(jīng)稍微介紹了一些新的策略。