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商業(yè)模式,讓企業(yè)從“金字塔”到“沙漏”

  各種貿(mào)易企業(yè)、中介公司、零售企業(yè)都可以成為這樣的“雙金字塔”中心,這更像一個“沙漏”而不是單向的“金字塔”。看起來,建設(shè)世界上面積最大的連鎖賣場就能實(shí)現(xiàn)最賺錢的商業(yè)模式。商場以解決交換的時(shí)空局限為條件,代替供求雙方做出了“有范圍”的選擇。這一選擇權(quán)也是“沙漏中心節(jié)點(diǎn)”所獨(dú)有的優(yōu)勢。

  一、商業(yè)模式改變,成就“零售巨頭”

  如果我們仔細(xì)審視“產(chǎn)品為王”和“品牌為王”時(shí)代的企業(yè),會發(fā)現(xiàn)無論是使用“規(guī)模—成本”的方式,還是利用“品牌忠誠”的方式,企業(yè)實(shí)際上都在努力地從“供給”的角度把產(chǎn)品推給“需求方”。因此,要保持企業(yè)利潤的增長,就要想方設(shè)法地?cái)U(kuò)大本產(chǎn)品或本品牌的“需求半徑”。在這種商業(yè)模式下,企業(yè)把自己放在了“金字塔”的頂端,而大企業(yè)和小企業(yè)的差別就在于金字塔底座的需求半徑是大是小。

  “產(chǎn)品為王”的企業(yè)希望通過多產(chǎn)品策略覆蓋更多的需求,如格蘭仕在成為“世界最大微波爐廠商”之后,必須要考慮其他的產(chǎn)品線才能繼續(xù)擴(kuò)張“金字塔”半徑;而以“品牌為王”的企業(yè)則希望通過多品牌策略覆蓋更多的需求,如果可能的話,可以像寶潔公司那樣建設(shè)多條產(chǎn)品線,且每條產(chǎn)品線還有不同品牌的結(jié)構(gòu),這樣就能形成最大的“金字塔”。

  前面的兩種經(jīng)營戰(zhàn)略在兩百年來有效地提升了企業(yè)的效率,最大的成果就是以過去認(rèn)為“不可能”的低成本創(chuàng)造出豐富的產(chǎn)品類別和品牌類別,極大地改善了消費(fèi)者的生活。在這樣的推動力下,“經(jīng)典價(jià)值鏈”發(fā)展到了末期,“稀缺經(jīng)濟(jì)”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏S饒經(jīng)濟(jì)”??梢宰C明這一點(diǎn)的是:原來在經(jīng)典價(jià)值鏈末端的“零售企業(yè)”成為了最有權(quán)力的一方,對于“零售巨頭”來說,它的特殊地位可以創(chuàng)造出兩個“金字塔”,獲得雙向收益。如下圖(圖3-4)所示。

  各種貿(mào)易企業(yè)、中介公司、零售企業(yè)都可以成為這樣的“雙金字塔”中心,這更像一個“沙漏”而不是單向的“金字塔”。

  以連續(xù)獲得全美市值最高的沃爾瑪來說,它是世界上最大的有形市場,利用先進(jìn)的物流實(shí)現(xiàn)了目前最大批次的供需交換。當(dāng)它占據(jù)了“沙漏中心節(jié)點(diǎn)”這一黃金位置的時(shí)候,它就獲得了“經(jīng)典價(jià)值鏈”上最大的權(quán)力,既海報(bào)設(shè)計(jì)擁有了向供給方壓價(jià)的“超級價(jià)格談判權(quán)”,也擁有了向需求方收取“批發(fā)—零售”這一環(huán)節(jié)的利潤的權(quán)力。

  零售賣場沒有、也不能讓供需雙方直接見面,它在供應(yīng)商面前代表需求方?jīng)Q定誰的商品可以上它的貨架,在需求方面前代表供應(yīng)商提供了有限的選擇。換言之,商場以解決交換的時(shí)空局限為條件,代替供求雙方做出了“有范圍”的選擇。這一選擇權(quán)也是“沙漏中心節(jié)點(diǎn)”所獨(dú)有的賺錢優(yōu)勢。

  二、“沙漏”商業(yè)模式的優(yōu)勢

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  在客戶數(shù)量上,節(jié)點(diǎn)的客戶是雙向的,交易雙方都可以被看作是客戶。而且,隨著營業(yè)面積的擴(kuò)大,節(jié)點(diǎn)對供需雙方的影響力越來越大。這就像建設(shè)高速公路一樣,雖然,建筑的過程是艱苦的,但是,公路開始通車了,一旦節(jié)點(diǎn)上有了流量,“高速公路”的收費(fèi)站就可以雙向收費(fèi),這比“金字塔”模式增加了客戶基礎(chǔ)。

 ?。ǘ┬纬伞熬W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”

  在節(jié)點(diǎn)上,客戶基數(shù)的擴(kuò)張充分展示出了節(jié)點(diǎn)的“馬太效應(yīng)”,在達(dá)到臨界值后通過使用者的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”而自行“織網(wǎng)”傳播,沃爾瑪背后的物流網(wǎng)絡(luò)就是支撐它成為“節(jié)點(diǎn)”的重要保障。

  (三)產(chǎn)生巨大的客戶“黏性”

  “節(jié)點(diǎn)”創(chuàng)造了高流量、形成用戶群體后,還能產(chǎn)生巨大的“黏性”。最大的節(jié)點(diǎn)就是你最容易發(fā)現(xiàn)供應(yīng)者或需求者的地方,一旦供應(yīng)商擠進(jìn)沃爾瑪?shù)匿N售管道,一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了“天天平價(jià)”的倉儲式大賣場,你就不能離開這樣的節(jié)點(diǎn)了。

  提醒一下,企業(yè)價(jià)值和客戶資產(chǎn)、客戶負(fù)債相關(guān),而客戶終身價(jià)值、客戶數(shù)量、客戶忠誠度又是構(gòu)成客戶資產(chǎn)的重要因素,客戶負(fù)債則保持對客戶的承諾(對沃爾瑪來說,“天天平價(jià)”和“客戶滿意”就是兩大承諾,體現(xiàn)在價(jià)格、方便性、需求滿足程度等具體方面)。從這些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量,節(jié)點(diǎn)企業(yè)的“含金量”無疑比其他模式都高。可以說,正是對規(guī)模的追求,讓企業(yè)逐步從建筑“金字塔”走向了支撐“沙漏”的道路。

  看起來,建設(shè)世界上面積最大的連鎖賣場就能實(shí)現(xiàn)最賺錢的商業(yè)模式。同時(shí),“節(jié)點(diǎn)”并不僅僅是連鎖賣場,它還有另外一個常用的名稱,叫“平臺”。一個“平臺”可以是某種核心技術(shù)、一個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),也可以是能夠?qū)σ蝗侯愃频南M(fèi)者發(fā)揮影響的“社區(qū)”,還可以是協(xié)同合作的組織能力。

  把這些都?xì)w納為“平臺”,是因?yàn)樗鼈兌继幵凇吧陈┕?jié)點(diǎn)”的位置上,可以雙向地發(fā)揮作用,可以讓交換發(fā)生。在“產(chǎn)品為王”的時(shí)代,最早引起人們注意的是“核心技術(shù)”,一旦“價(jià)值鏈”上的某個企業(yè)擁有了這種“技術(shù)”,就可以號令上、下游提供將這種“技術(shù)”轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品”的各種原料或服務(wù);在“品牌為王”的時(shí)代,“技術(shù)”被替換成了“標(biāo)準(zhǔn)”,成功的品牌就是定義或重新定義了“標(biāo)準(zhǔn)”的品牌,當(dāng)“標(biāo)準(zhǔn)”深入人心的時(shí)候,品牌的地位也就不可動搖;在“需求為王”的時(shí)代,“平臺”出現(xiàn)了。

  這對今天的企業(yè)管理者來說意味著什么?我們可以建造出多少種“平臺”?哪些企業(yè)能成為明天的“平臺”?“平臺”一定要有某種物理形態(tài),比如說“連鎖賣場”中的貨架空間,或者取得了“專利權(quán)”的發(fā)明。什么樣的“平臺”最有成長性?

  本文經(jīng)博瑞森許可,節(jié)選自李蓓所著《7個轉(zhuǎn)變,讓公司3年勝出》。

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