72周歲的華潤(rùn)集團(tuán)正面臨新的挑戰(zhàn)。過(guò)去的華潤(rùn),曾依靠頻繁的收購(gòu)、兼并、重組等方式獲取了大量的市場(chǎng)資源,但是在“從創(chuàng)業(yè)向立業(yè)”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,如何對(duì)其資源進(jìn)行高效的整合?在新一輪的央企改革中,華潤(rùn)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的途徑是什么?國(guó)企進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè),華潤(rùn)將面臨哪些不確定性的挑戰(zhàn)?針對(duì)這些問(wèn)題,本報(bào)記者與華潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)宋林進(jìn)行了深入的探討。

　　相關(guān)多元化更有價(jià)值

　　“支撐多元化企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是利用好兩個(gè)杠桿,一是企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿,二是客戶杠桿,只有利用好這兩個(gè)杠桿,才是多元化企業(yè)最重要的賺錢方式?！?

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:華潤(rùn)被稱為中國(guó)“最多元化的企業(yè)”,集團(tuán)目前下設(shè)消費(fèi)品、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥、水泥、燃?xì)夂徒鹑诘绕邆€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元(SBU),這些業(yè)務(wù)單元并不關(guān)聯(lián),而且是非常專業(yè)化的。但多元化與專業(yè)化畢竟是兩種不同的思路,弄不好有“外行管內(nèi)行”之嫌。你是怎么來(lái)協(xié)調(diào)這兩種發(fā)展思路之間的關(guān)系的?

　　宋林:華潤(rùn)以前是個(gè)貿(mào)易公司,它必然會(huì)發(fā)展為一個(gè)多元化的企業(yè)。多元化的企業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn):一是集團(tuán)公司雖為多元化運(yùn)作,但旗下各企業(yè)卻是專業(yè)化的呈現(xiàn);二是專業(yè)化企業(yè)的發(fā)展方向是相對(duì)穩(wěn)定的,而多元化企業(yè)則是動(dòng)態(tài)的,總是在不斷地建立新的業(yè)務(wù),并退出舊的業(yè)務(wù);三是其創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程不單純是通過(guò)產(chǎn)品本身, 還可以通過(guò)行業(yè)發(fā)展周期來(lái)獲取。所以在我看來(lái),多元化企杭州樣本設(shè)計(jì)業(yè)需要有很強(qiáng)的商業(yè)機(jī)會(huì)判斷能力,能準(zhǔn)確判斷該行業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)情況。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:在外界看來(lái),華潤(rùn)之所以能迅速做大,關(guān)鍵原因是一直走在一條資本運(yùn)作的整合之路上。比如,近年華潤(rùn)開始在金融和房地產(chǎn)方面加大了整合的力度,你是如何看待這種“什么賺錢做什么”的企業(yè)運(yùn)營(yíng)思路的?

　　宋林:我不認(rèn)同這種對(duì)華潤(rùn)的看法。華潤(rùn)過(guò)去是一家純貿(mào)易型的公司,沒(méi)有產(chǎn)品,沒(méi)有技術(shù),沒(méi)有生產(chǎn)線,它不是一個(gè)完整的企業(yè)。后來(lái)我們開始向?qū)崢I(yè)轉(zhuǎn)型,在這個(gè)過(guò)程中,華潤(rùn)正是走了一條非常多元化的道路,才取得今天的地位。

　　事實(shí)上,多元化只有在新興市場(chǎng)國(guó)家才會(huì)出現(xiàn),而現(xiàn)在的美國(guó)已經(jīng)很難出現(xiàn)多元化企業(yè)了,因?yàn)樗麄兊男袠I(yè)技能已經(jīng)很成熟,如果專業(yè)性不夠是很難跨行業(yè)進(jìn)行管理的。相比之下,中國(guó)是一個(gè)新興市場(chǎng),行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻比較低,技能水平也比較低,所以很容易孕育出多元化的企業(yè)。印度的情況也大體類似,TATA就是印度最大的多元化企業(yè)。

　　雖然華潤(rùn)也進(jìn)入了房地產(chǎn)市場(chǎng),而且是萬(wàn)科的最大股東,但是華潤(rùn)未來(lái)不可能只走地產(chǎn)這條路的,地產(chǎn)在目前華潤(rùn)的資產(chǎn)組合里僅占了四分之一,盈利只占20%左右。

　　地產(chǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值對(duì)于華潤(rùn)來(lái)講,并不在于地產(chǎn)本身,而在于它能給華潤(rùn)的主營(yíng)零售業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的附加價(jià)值。在這方面,我看待地產(chǎn)的價(jià)值與王石是不一樣的。在我看來(lái),地產(chǎn)最有價(jià)值的不光是土地、房?jī)r(jià),而是客戶群。因?yàn)檫@將是華潤(rùn)經(jīng)營(yíng)各類業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

　　再比如,華潤(rùn)也有燃?xì)鈽I(yè)務(wù),但我們并不看重燃?xì)獾膶I(yíng)權(quán),而看中的是華潤(rùn)燃?xì)庖呀?jīng)給860萬(wàn)個(gè)家庭供氣,2011年將會(huì)突破1000萬(wàn)個(gè)家庭。而這1000萬(wàn)個(gè)家庭,也是華潤(rùn)最有價(jià)值的客戶群。

　　就像GE,一般人認(rèn)為GE是賣發(fā)動(dòng)機(jī)、賣醫(yī)療器械的,但GE還是美國(guó)最大的信用卡發(fā)行公司,一年能發(fā)5700萬(wàn)張卡,占美國(guó)人口的四分之一,而這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)是一致的。這其實(shí)就是多元化企業(yè)商業(yè)模式的核心所在,而支撐這種模式發(fā)展的關(guān)鍵是利用好兩個(gè)杠桿,一是企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿,二是客戶杠桿,只有利用好這兩個(gè)杠桿,才是多元化企業(yè)最重要的賺錢方式。

　　1986樣本設(shè)計(jì)年,年僅23歲的宋林從杭州同濟(jì)大學(xué)工程力學(xué)專業(yè)畢業(yè)后直接進(jìn)入華潤(rùn)工作,他從最基層的職員做起,歷任經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、助理總經(jīng)理、副總經(jīng)理,華潤(rùn)(集團(tuán))有限公司董事、總經(jīng)理,現(xiàn)在為華潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)。

　　身高1.83米的宋林,比起寧高寧和王石來(lái),并不被很多人所知曉。事實(shí)上,當(dāng)六年前,宋林接替寧高寧成為華潤(rùn)集團(tuán)總經(jīng)理時(shí),他只有41歲。2008年,宋林出任華潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng),成為華潤(rùn)集團(tuán)七十年間歷代掌門人中最年輕的一位。

　　對(duì)于華潤(rùn)的過(guò)去,宋林侃侃而談,而對(duì)于華潤(rùn)的未來(lái),宋林用著名的“微笑曲線”理論來(lái)分析集團(tuán)的中長(zhǎng)期發(fā)展策略方向:“在曲線左端屬于資源占有型業(yè)務(wù),包括華潤(rùn)電力、燃?xì)庖约八鄻I(yè)務(wù);而在曲線的右端是靠近終端客戶的、與民生有關(guān)的業(yè)務(wù),包括金融、消費(fèi)品、住宅、醫(yī)藥等業(yè)務(wù),剩下的位于曲線中間的則是要慢慢剝離掉的業(yè)務(wù)?！?

　　然而,知易行難。受體制所限,華潤(rùn)面臨的挑戰(zhàn)并不少:如何在獲得市場(chǎng)資源后進(jìn)行有效的整合與配置?如何發(fā)揮多元化帶來(lái)的業(yè)務(wù)與組織的協(xié)同優(yōu)勢(shì)?都是擺在他面前需要持續(xù)思量的問(wèn)題。

　　宋林比較推崇GE的多元化模式,因此在由他擔(dān)任班主任的“60班”里(一個(gè)專門面向華潤(rùn)高級(jí)人才的培養(yǎng)計(jì)劃),特意選擇GE作為60班國(guó)際交流的對(duì)象。從數(shù)據(jù)來(lái)看,華潤(rùn)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)GE,但是GE的增長(zhǎng)100%是靠組織能力驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng),而華潤(rùn)目前依然還是靠外延式擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的。也就是說(shuō),GE多元化的基因與華潤(rùn)多元化的基因是不同的,華潤(rùn)如何避免掉入“多元化陷阱”(大而不強(qiáng)),還需要在學(xué)習(xí)GE的過(guò)程中謹(jǐn)慎思考。

　　華潤(rùn)從今年開始重點(diǎn)進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。宋林曾公開表示,華潤(rùn)集團(tuán)作為一家多元化集團(tuán),把分布在各企業(yè)的客戶資源協(xié)同化變成具有商業(yè)價(jià)值的資源,最重要的就是要依靠金融平臺(tái)。然而金融業(yè)務(wù)對(duì)于華潤(rùn)來(lái)說(shuō),畢竟是一個(gè)全新的領(lǐng)域,而且制造型企業(yè)進(jìn)入金融領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有成功的先例。曾對(duì)華潤(rùn)有過(guò)研究的北大縱橫管理咨詢集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢中心合伙人朱崢嶸認(rèn)為,華潤(rùn)集團(tuán)“從產(chǎn)業(yè)到金融”的戰(zhàn)略選擇,是比較契合其多元化的商業(yè)背景和特征的,這一選擇既能加大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力,也能形成產(chǎn)業(yè)與金融的戰(zhàn)略協(xié)同,從而充分發(fā)揮金融的杠桿作用。

　　然而,從產(chǎn)業(yè)到金融進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸的風(fēng)險(xiǎn)也是較大的,畢竟金融是一個(gè)高收益高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),這對(duì)于華潤(rùn)來(lái)說(shuō),從創(chuàng)業(yè)到立業(yè)的過(guò)程中要提升組織能力就變得非常重要,尤其是要注意提高控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。在這方面,朱崢嶸建議,一是華潤(rùn)集團(tuán)的財(cái)務(wù)控制需要更為嚴(yán)密;二是在行業(yè)周期性變化劇烈的今天,下屬各業(yè)務(wù)單元的風(fēng)險(xiǎn)要控制好;三是對(duì)高級(jí)人才的使用和管理需要具備戰(zhàn)略眼光。

　　此外,未來(lái)要“走出去”成為全球企業(yè),就需要海外人才提供支持。然而,華潤(rùn)的國(guó)企文化決定了其在人才方面更適應(yīng)從內(nèi)部培養(yǎng),而不是大規(guī)模引入空降兵。這些,或許都是華潤(rùn)現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。

　　大象面臨的挑戰(zhàn)

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:啤酒、電力、零售曾是“再造一個(gè)華潤(rùn)”第一階段(2005年完成)的主力軍,而且在2006年開始的第二次再造中還繼續(xù)發(fā)揮著作用。在幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如今的華潤(rùn)雪花已位居國(guó)內(nèi)銷量第一,你認(rèn)為雪花后來(lái)居上的關(guān)鍵因素是什么?

　　宋林:作為一家央企,在改革開放后,如何轉(zhuǎn)型就成為一個(gè)企業(yè)面臨的巨大考驗(yàn)。

　　其實(shí),華潤(rùn)做啤酒是沒(méi)有任何積淀的,而品牌的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,并非一朝一夕就能完成。于是,華潤(rùn)首先開始在全國(guó)各地通過(guò)大舉收購(gòu)來(lái)提高自己的產(chǎn)業(yè)集中度,并在此基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品平均毛利率,從而提高產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻兒。通過(guò)這樣的地面戰(zhàn)略,華潤(rùn)走出了一條“區(qū)域兼并道路”,并最終形成了“小市場(chǎng)大品牌” 的模式。我們先在沈陽(yáng)達(dá)到了50%以上的市場(chǎng)份額,然后再進(jìn)入第二個(gè)、第三個(gè)城市,逐步實(shí)現(xiàn)攻城略地?？梢哉f(shuō),整合是華潤(rùn)最重要的武器和能力,也是華潤(rùn)實(shí)現(xiàn)階段性增長(zhǎng)的有效方式和措施。

　　但是其實(shí),整合一個(gè)品牌要比建立一個(gè)新品牌更難。當(dāng)時(shí)華潤(rùn)買回了很多的啤酒品牌,我們進(jìn)行品牌整合的方式是,選擇一個(gè)成熟的品牌慢慢地把地方品牌替換下來(lái),這其實(shí)是一個(gè)很復(fù)雜工程。但這種整合模式即是華潤(rùn)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的主要模式,也是現(xiàn)在雪花單一品牌銷量能做到全球第一的主要原因所在。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:2010年被華潤(rùn)定為“戰(zhàn)略年”,這是否意味著華潤(rùn)的第三次戰(zhàn)略再造即將開始?你曾表示,希望華潤(rùn)金融能為華潤(rùn)集團(tuán)找到一個(gè)新的商業(yè)模式,其核心是提供金融服務(wù)。然而,這畢竟是一個(gè)全新的領(lǐng)域,商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也是巨大的。你認(rèn)為,華潤(rùn)的這一次戰(zhàn)略再造面臨的挑戰(zhàn)有哪些?

　　宋林:華潤(rùn)從貿(mào)易公司向多元化企業(yè)轉(zhuǎn)型基本完成了,但是升級(jí)還需要努力,即組織能力的提升,核心能力的培養(yǎng)還需要不斷升級(jí)。華潤(rùn)是個(gè)老公司,又是個(gè)年輕的公司。從公司歷史來(lái)講,72年確實(shí)是一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間,但從另外一個(gè)角度講很多業(yè)務(wù)卻是很“年青”的,比如啤酒雖然是華潤(rùn)的老業(yè)務(wù),但也只有16年歷史;華潤(rùn)水泥不到十年;華潤(rùn)電力是在2001年成立,2003年上市的;華潤(rùn)燃?xì)馐窃?003年開始做的;醫(yī)藥是2009年才進(jìn)入的;而今年開始做的是金融。

　　雖然從戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等基本面上來(lái)說(shuō),華潤(rùn)的業(yè)務(wù)架構(gòu)大勢(shì)已定,但是在各個(gè)行業(yè)的專業(yè)領(lǐng)域之中,包括專業(yè)人才的引進(jìn)與培養(yǎng),以及整個(gè)集團(tuán)如何用好財(cái)務(wù)杠桿和客戶杠桿這兩個(gè)資源,都是華潤(rùn)所面臨的很重要的挑戰(zhàn),這也是我們和其他許多國(guó)企不同的地方。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:那么你覺得做消費(fèi)品業(yè)務(wù)(比如零售、啤酒等)與做其他業(yè)務(wù)有何不同?

　　宋林:很多人問(wèn)我,華潤(rùn)為什么要做消費(fèi)品業(yè)務(wù)?我說(shuō)我喜歡這個(gè)業(yè)務(wù),一是因?yàn)檫@是和老百姓密切相關(guān)的;二是我認(rèn)為這種業(yè)務(wù)才是能真正代表中國(guó)企業(yè)水平的。中國(guó)企業(yè)壽命太短,除幾個(gè)央企外,真正靠自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在世界500強(qiáng)里排前幾名的幾乎沒(méi)有。所以華潤(rùn)一定要保證這些最有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù),讓華潤(rùn)員工真正認(rèn)識(shí)到:企業(yè)的生存不能光靠政府、靠壟斷,而是要靠自己的核心能力。華潤(rùn)雖然是國(guó)企,但保持了市場(chǎng)化的文化和機(jī)制,能夠在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)做好,且保持持續(xù)增長(zhǎng)是特別重要的,這比賺多少錢更重要,我不認(rèn)為壟斷企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

　　整合是華潤(rùn)最重要的武器

　　“保持市場(chǎng)化的文化和機(jī)制,對(duì)于華潤(rùn)能夠在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)做好,且保持持續(xù)增長(zhǎng)是特別杭州包裝設(shè)計(jì)重要的,這比賺多少錢更重要,我不認(rèn)為壟斷企業(yè)能走很遠(yuǎn)。”

　　 “從創(chuàng)業(yè)到立業(yè),需要有一個(gè)很大的跨越。在創(chuàng)業(yè)階段,需要的是個(gè)人英雄主義,個(gè)人至上;而在立業(yè)階段,更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)文化,強(qiáng)調(diào)組織推動(dòng)力。”

　　關(guān)鍵在于組織能力塑造

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:近年來(lái),政府一直在引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式。作為一個(gè)超級(jí)大國(guó)企,華潤(rùn)提出的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變策略是:由關(guān)注規(guī)模增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向關(guān)注組織能力的塑造,即實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向,并勇于創(chuàng)新。然而,受體制與身份所限,這些方面幾乎對(duì)于所有國(guó)企都具有非常大的挑戰(zhàn),而華潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變,無(wú)疑也面臨著眾多的難題,您作為華潤(rùn)的掌舵人,對(duì)于“組織能力塑造”將會(huì)展開什么樣的具體工作?

　　宋林:目前,華潤(rùn)正處于一個(gè)從創(chuàng)業(yè)到立業(yè)的新階段,以啤酒業(yè)務(wù)為例,我們從原先的擁有一兩個(gè)啤酒廠變成現(xiàn)在的70多個(gè)廠,區(qū)域戰(zhàn)略已變成了全國(guó)戰(zhàn)略。這時(shí)候,我們提出了“組織能力塑造”的概念。

　　什么叫組織能力,就是為適應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整的需要,使企業(yè)必須具備的一種跟戰(zhàn)略相一致的能力。組織能力其實(shí)就是一種戰(zhàn)略能力,包括專業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)控能力以及技術(shù)、生產(chǎn)工藝提高等方面的能力,這是一個(gè)綜合體。

　　組織能力往往是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出來(lái)的,消費(fèi)者未必能直接看到,但他能通過(guò)品牌讓消費(fèi)者感受到,這就是所謂的客戶滿意度和忠誠(chéng)度。所以,在華潤(rùn)的下一個(gè)五年戰(zhàn)略中,我們計(jì)劃在已經(jīng)有一定市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)基礎(chǔ)的成熟行業(yè)里,比如啤酒、零售、電力、地產(chǎn)、燃?xì)?、水泥等行業(yè),持續(xù)塑造這種組織能力。

　　華潤(rùn)的實(shí)業(yè)化歷史雖然很短,但全部是靠自己摸索出來(lái)的。而從創(chuàng)業(yè)到立業(yè),需要有一個(gè)很大的跨越。在創(chuàng)業(yè)階段,需要的是個(gè)人英雄主義,個(gè)人至上;而在立業(yè)階段,更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)文化,強(qiáng)調(diào)組織推動(dòng)力。很多中國(guó)企業(yè)為什么失敗,就是他們從個(gè)人推動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)推動(dòng)的時(shí)候,轉(zhuǎn)變不過(guò)去就失敗了。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:組織能力的塑造固然重要,但最終還是需要個(gè)人去執(zhí)行。作為國(guó)企,相對(duì)于外企來(lái)講,在人才培養(yǎng)和留用方面有明顯的劣勢(shì),你如何保證自己培養(yǎng)的高管不被跨國(guó)公司用高薪挖走?

　　宋林:我不認(rèn)為華潤(rùn)在人才培養(yǎng)上與外企相比處于劣勢(shì)。華潤(rùn)其實(shí)是一家非常注重人才培養(yǎng)的企業(yè),我本人就是華潤(rùn)培養(yǎng)起來(lái)的。從1985年進(jìn)入華潤(rùn)至今,所有的級(jí)別我都干過(guò)。華潤(rùn)也是我大學(xué)畢業(yè)后的唯一一個(gè)工作,我沒(méi)跳過(guò)槽,從最基層一直干到華潤(rùn)一把手。事實(shí)上,華潤(rùn)集團(tuán)現(xiàn)在的核心團(tuán)隊(duì),包括人事總監(jiān)、審計(jì)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)全是華潤(rùn)從大學(xué)生中培養(yǎng)出來(lái)的。

　　另外,華潤(rùn)也是一個(gè)非常包容的企業(yè),他注重培養(yǎng)人才的同時(shí),也不斷地從外面招聘人才。而且,華潤(rùn)在人才培訓(xùn)方面有自己的長(zhǎng)期規(guī)劃,比如我們有一個(gè)60班, 就是一個(gè)專門面向華潤(rùn)高級(jí)人才培養(yǎng)的班,由我擔(dān)任班主任,親手抓60班總體方案設(shè)計(jì)、課程師資選擇、任務(wù)布置、作業(yè)點(diǎn)評(píng),甚至親自審批請(qǐng)假單……我們最新一期參加“客戶領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目”的學(xué)員最近剛從美國(guó)GE學(xué)習(xí)回來(lái)。

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國(guó)起步最早,也是目前中國(guó)最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國(guó)內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù)，其中三分之一為國(guó)內(nèi)５００強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。