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高檔產(chǎn)品如何進(jìn)入市場

  高檔產(chǎn)品如何進(jìn)入市場?

  問題:我公司是一家經(jīng)營專業(yè)卡拉ok音箱的企業(yè),現(xiàn)在是日本國際品牌M的中國總經(jīng)銷,產(chǎn)品是原裝進(jìn)口。M之前在民用音響行業(yè)是一個赫赫有名的品牌,是很多音響發(fā)燒友的推崇品牌。廠家對產(chǎn)品定位是國內(nèi)的最高端,價位比較高。

  現(xiàn)在我感到在市場推廣和營銷方面找不到突破口,現(xiàn)在市場上算是高檔的品牌也有十個八個,價格大概比我們低20%左右。我們?nèi)绾尾拍艽蜷_市場呢?縮短進(jìn)入市場的周期,有什么新的營銷思路?請高老師指點(diǎn)!(提問者:kelvinchen18)

  解答:作為某個領(lǐng)域的頂級品牌,你們爭奪的是非主流市場,而不是主流市場,或次主流市場,因此要注意幾個問題。

  1,高端產(chǎn)品絕對不能在價格上做文章(一定要堅持高價路線),更不能把價格低的產(chǎn)品放在眼里,要有自信心,所以應(yīng)該在價值和面子上做文章。想一想人們?yōu)槭裁磿I勞力士手表、勞斯萊斯汽車等高端產(chǎn)品,絕對不是因?yàn)樗鼈儍r格低,反而是因其價格高、定位高,使一小部分人產(chǎn)生了擁有它們的欲望,如果你們自己都沒有優(yōu)越感,如何感動客戶。

  2,做頂級品牌不要想著快速打開市場,這是一個慢功出細(xì)活的工作。如果抱著快速打開市場的心態(tài),還是去做低端產(chǎn)品最容易,因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于低端產(chǎn)品。做市場營銷最忌諱的就是急功近利,這個世界是公平的,沒有捷徑可走,價格高、利潤高,銷量就低。當(dāng)年世界頂級品牌進(jìn)入中國,用了10年的時間才等來了奢侈品市場的“春天”。

  3,作為頂級品牌,在關(guān)系到消費(fèi)者行為的功能因素、經(jīng)濟(jì)因素、心理因素三個方面要更注重心理因素,讓客戶感到有面子,有成就感,能引以為榮,有標(biāo)宣傳海報設(shè)計簽效應(yīng)。如果客戶將你們的產(chǎn)品用在商業(yè)場合,就要替客戶的客戶著想,如何去提升客戶的檔次,提高他們的價位,讓客戶的客戶滿意。當(dāng)然在功能因素方面也必須能說出那么一兩條與眾不同之處,即憑什么價格高,產(chǎn)品好在哪里。

  創(chuàng)業(yè)前如何做市場調(diào)查?

  問題:創(chuàng)業(yè)成功與否跟詳盡的市場調(diào)查、市場分析有很大關(guān)系,要了解所做的項(xiàng)目發(fā)展空間有多大。但是小本經(jīng)營的生意如何做這些前期工作呢?(提問者:郭加)

  解答:對于絕大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說,依靠的是感覺,而不是市場調(diào)查。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者沒有時間和資金去完成詳盡的市場調(diào)查和分析,而是根據(jù)自己的直覺去做決策,因此創(chuàng)業(yè)需要一種冒險精神。

  在創(chuàng)業(yè)階段捕捉機(jī)會、把握機(jī)會,比做詳盡的市場調(diào)查更重要。當(dāng)然,在決策前做一些簡單的市場調(diào)查還是有必要的,尤其是第一手資料,比如通過親自走訪客戶,走訪中間商來驗(yàn)證自己的假設(shè)。

  人們常說,受過專業(yè)訓(xùn)練的職業(yè)經(jīng)理人(或接受過正規(guī)MBA教育的人)是很難創(chuàng)業(yè)成功的,因?yàn)樗麄兞私饨?jīng)營管理的知識太多了,考慮問題就沒有那么簡單了,顧忌自然就增多了,冒險精神也就少了。這是創(chuàng)業(yè)階段的不利因素,但一旦創(chuàng)業(yè)成功,謹(jǐn)慎從事并沒有壞處。那時,決策前進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查就是必要的了。

  本文由Marisa Wang 整理,查詢更多專家咨詢請登陸世界經(jīng)理人網(wǎng)站。

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