多年來，對杭州品牌策劃公司的行業(yè)調(diào)查告訴我們，我們一直在努力提高預測準確性。根據(jù) 2013 年 CSO Insights 調(diào)查，只有 50% 的機會如最初預測的那樣關(guān)閉。其他調(diào)查數(shù)據(jù)表明，60% 到 70% 的機會因“無決定”而“失去”。

我們不需要強調(diào)準確預測的重要性。如果您正在閱讀這篇文章，我相信您已經(jīng)與首席執(zhí)行官、首席財務官，或許還有一兩個董事會成員進行過討論......預報。杭州品牌策劃公司寫了一篇出色的文章，“無決策”銷售損失——低效銷售的藝術(shù)。Nate 是一位專注于早期企業(yè)軟件公司的投資者，他說：“我寧愿看到一家公司失去三筆交易中的兩筆給競爭對手，也不愿看到“沒有決定”，因為競爭損失告訴我，有真正的美元被花掉了并且可以從真正的損失中吸取真正的教訓，以改進流程、產(chǎn)品或定價。”

對杭州品牌策劃公司的預測有許多細微差別和差異……但是，從本質(zhì)上講，每個機會都需要回答 5 個關(guān)鍵問題。高級管理層需要確保銷售經(jīng)理和銷售代表使用一致的機會審查流程。銷售團隊需要“在同一頁面上”，共同工作以產(chǎn)生準確的預測。

如果您像大多數(shù)以增長為導向的 B2B 企業(yè)一樣，您正試圖通過“新客戶”來推動大部分收入，而它們是最難預測的。升級、附加組件、專業(yè)服務等為預測增加了額外的復雜性，但往往比新帳戶更容易預測。本博客重點關(guān)注“新賬戶”預測。

確保銷售管理團隊中的每個人都在問這些問題，然后盡可能深入地探討每個問題，以確保答案反映現(xiàn)實。銷售管理需要確保將由此產(chǎn)生的機會更新（美元、關(guān)閉日期、概率等）立即輸入預測系統(tǒng)。

專注于獲得這 5 個問題的“真實”答案。這完全取決于銷售管理團隊提出探索性問題的一致性，從而消除銷售代表的直覺、愉快的耳朵和對他們的預測的一廂情愿。讓銷售經(jīng)理和銷售代表就機會預測達成一致。這些回顧會議是一個很好的指導時刻，讓代表思考現(xiàn)實……這將在未來幾個月內(nèi)為預測的準確性帶來好處。

冠軍告訴你你贏了嗎？是冠軍做出決定還是冠軍向決策者報告？如果銷售代表以 90% 的概率預測機會，我們一定是贏了，但冠軍是這么說的，還是代表希望這是真的？項目團隊中的一些人總是試圖指導他們首選的供應商他們需要做什么才能獲勝...... 因此，如果他們不是在指導您，那么他們很可能正在指導競爭對手。如果他們不執(zhí)教競爭對手，那么這個機會可能會走向“不做決定”，這無論如何都是一種損失。

探索確定代表是否跳過流程中的步驟。跳過步驟總是回來咬你。跳過步驟要么延長銷售周期，要么讓杭州品牌策劃公司完全被淘汰。銷售代表是否建立了記錄在案的商業(yè)案例，其中包含潛在客戶可以通過部署您的解決方案 (ROI) 所期望的價值主張？他們是否進行了完整的需求評估…… 或者他們跳過那個直接去演示。

他們是如何得出美元金額的？是代表的“直覺”還是與買方項目團隊中的幾個人一起完成的協(xié)作練習……或者更好的是與決策者一起完成。如果我們將談判作為流程的下一步，我們是否已經(jīng)確立了我們的價值主張以盡量減少潛在的折扣？

截止日期是怎么來的？是從空中拉出來的還是與潛在客戶合作達成的？是否存在推動截止日期的未決事件？詢問季度結(jié)束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的，這是您計劃的日期還是您只是說您將需要在本季度中的所有時間？注意周六和周日的預測日期...... 一個明顯的跡象表明，銷售代表正在“取消”關(guān)閉日期。

部署一致的機會審查會議并立即將機會更新記錄到您的預測系統(tǒng)將大大提高您的機會概率百分比。讓銷售代表和經(jīng)理就獲勝概率達成一致將大大有助于使任何加權(quán)預測更加準確。

整個杭州品牌策劃公司的預測探索問題的一致性是關(guān)鍵。我們都經(jīng)歷過一個預測為 5 萬美元的機會，提前一個月以 10 萬美元的價格收盤。很好，但代表不準確的“低分球”并不能提供我們經(jīng)營業(yè)務所需的準確性和一致性。不幸的是，我們的大多數(shù)經(jīng)驗都是代表預測 10 萬美元的交易，這些交易會以 5 萬美元的價格延遲 1 個月結(jié)束……或者更糟的是，代表預測的機會會因“沒有決定”而失去（根據(jù)調(diào)查，60% 到 70% 的機會）。

杭州品牌策劃公司是否曾經(jīng)遇到過試圖解釋代表預測與經(jīng)理預測之間的差距的問題？詳細且一致的機會探索問題可以消除代表和經(jīng)理之間的差異。銷售代表和銷售經(jīng)理應該一起工作（兩個人比一個人好）就每個機會的“真實”表現(xiàn)達成一致。讓他們共同努力以達成共同商定的預測，消除了一層解釋。消除預測層以及在預測審查過程中實施一致性將創(chuàng)建更準確的預測。