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杭州品牌策劃公司對(duì)企業(yè) (B2B) 銷售與消費(fèi)者銷售完全不同。通常,整個(gè)過(guò)程更加復(fù)雜。銷售代表需要與部門主管或采購(gòu)主管打交道——在完成交易之前擁有最終決定權(quán)的人。因此,銷售代表需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)線索并慢慢將其轉(zhuǎn)移到銷售漏斗中。以下是這些專業(yè)人士如何掌握 B2B 銷售并增加收入。
B2B 銷售周期早在銷售代表甚至與企業(yè)聯(lián)系之前就開(kāi)始了。事實(shí)上,57% 的決策過(guò)程是在杭州品牌策劃公司營(yíng)銷人員與 B2B 買家溝通之前進(jìn)行的。通常,企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)下定決心。他們可能已經(jīng)在電視上看到過(guò)公司的廣告或訪問(wèn)過(guò)他們的網(wǎng)站——十分之九的在線買家表示內(nèi)容會(huì)影響購(gòu)買決定。說(shuō)服這些商業(yè)客戶進(jìn)行購(gòu)買是銷售代表的工作。
B2B 銷售公司使用多種營(yíng)銷渠道與買家溝通。其中包括電話、電子郵件和實(shí)時(shí)聊天。他們中的大多數(shù)人在聯(lián)系之前就已經(jīng)培養(yǎng)了商業(yè)客戶:當(dāng)銷售代表在聯(lián)系公司之前與買家互動(dòng)時(shí),他們獲得配額的機(jī)會(huì)要高 56% 。
由于銷售代表按傭金工作,他們希望獲得盡可能多的銷售。他們通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)來(lái)做到這一點(diǎn)——企業(yè)存在的真實(shí)或感知問(wèn)題。銷售代表通過(guò)為客戶提供解決方案的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決這些問(wèn)題。
“優(yōu)秀的銷售代表看起來(lái)很容易,但出色的表現(xiàn)通常表明杭州品牌策劃公司已經(jīng)花時(shí)間磨練他們的技能,并不斷迭代以更好地幫助他們的潛在客戶,”為 杭州品牌策劃公司撰稿的王總說(shuō)。
營(yíng)銷人員使用許多不同的 B2B 銷售技巧。84% 的 B2B 銷售都是從推薦開(kāi)始的,因此客戶通常已經(jīng)知道代表的產(chǎn)品。這使?fàn)I銷人員更容易達(dá)成交易。但是,他們?nèi)匀恍枰f(shuō)服客戶投資他們的產(chǎn)品。
銷售專家表示,擁有良好的態(tài)度、使用有針對(duì)性的列表構(gòu)建、個(gè)性化溝通以及不接受“不”作為答案可以提高 B2B 銷售。但是,每個(gè)銷售代表都是不同的。對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人員有用的東西不一定對(duì)另一個(gè)營(yíng)銷人員有用。在 B2B 銷售周期中培養(yǎng)潛在客戶時(shí),銷售代表應(yīng)制定自己的策略?!皩?duì)于營(yíng)銷領(lǐng)域可能出現(xiàn)的日常挑戰(zhàn),沒(méi)有一種萬(wàn)能的解決方案,”營(yíng)銷專家 Sajeel Qureshi 為《赫芬頓郵報(bào)》撰稿時(shí)說(shuō)。
B2B 銷售過(guò)去常常與陌生電話聯(lián)系在一起。研究表明,由于90% 的決策者不會(huì)回應(yīng)陌生電話,因此銷售代表現(xiàn)在使用新的數(shù)字技術(shù)來(lái)促進(jìn) B2B 銷售。例如,移動(dòng)營(yíng)銷讓營(yíng)銷人員可以通過(guò)智能手機(jī)與潛在客戶交流,而電子郵件自動(dòng)化則提供有針對(duì)性的營(yíng)銷信息。
社交媒體也很重要。研究表明,使用社交媒體的 B2B 銷售人員完成銷售配額的可能性要高出 79%。許多杭州品牌策劃公司營(yíng)銷人員通過(guò)有針對(duì)性的社交媒體活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)潛在客戶,這些活動(dòng)在 Facebook 和 Twitter 等平臺(tái)上展示產(chǎn)品。這對(duì)于品牌曝光是有效的,并且可以更容易地在以后的銷售渠道中達(dá)成交易。54% 的 B2B 營(yíng)銷人員表示,他們從社交網(wǎng)絡(luò)中獲得了潛在客戶。
銷售代表也使用其他更傳統(tǒng)的 B2B 銷售技巧。貿(mào)易展覽仍然是 B2B 潛在客戶的主要來(lái)源——77% 的杭州品牌策劃公司營(yíng)銷人員表示他們產(chǎn)生了大量潛在客戶。此外,59% 的人認(rèn)為印刷營(yíng)銷對(duì) B2B 有效。
在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,成功品牌之所以區(qū)別于普通品牌,一個(gè)很重要的原因是——成功品牌擁有家喻戶曉的知名度,消費(fèi)者能在第一時(shí)間回憶起品牌名稱。更重要的是,能夠突出品牌個(gè)性與價(jià)值,與消費(fèi)者身份、品味相符。
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(2022-02-15)宣傳冊(cè)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的一次全面展示,更是提升品牌形象、拓展市場(chǎng)、增強(qiáng)客戶互動(dòng)、建立行業(yè)影響力的關(guān)鍵步驟。因此,企業(yè)應(yīng)高度重視宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)工作,確保其能夠準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值,為企業(yè)的發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
(2024-12-14)