您現(xiàn)在可能已經看到了這些統(tǒng)計信息-銷售團隊從未使用過市場營銷創(chuàng)建的90％的內容，而內容營銷中的42％則無效。作為一個B2B營銷人員，杭州包裝設計公司知道銷售團隊并不總是使用為其生產的材料進行營銷的事實。但是，要發(fā)現(xiàn)90％的內容未使用？至少可以說這令人震驚。那么為什么會這樣呢？

問題可能比營銷與銷售的脫節(jié)更深。它可能繼續(xù)表明，營銷人員創(chuàng)造的產品中有90％不夠“好”，無法習慣于實際關閉業(yè)務。簡而言之，市場營銷人員對他們的客戶和潛在客戶的關注程度不如預期。在創(chuàng)建內容時，杭州包裝設計公司看到B2B營銷人員犯的最大錯誤之一是，他們對自己和他們的產品的關注過多，而對潛在客戶的教育卻不夠。轉到任何B2B網站，很可能會發(fā)現(xiàn)，“我們”和“我們的”一詞比“您”一詞泛濫得多。因此，作為營銷人員，我們該怎么辦？我們可以從了解買家的需求以及如何給予買家開始。

了解買家的需求

我們知道，如今，買家在聯(lián)系銷售人員之前已經完成了購買過程的三分之二（或更多）。這意味著杭州包裝設計公司的潛在客戶正在在線搜索以接受培訓，無論是您，競爭對手還是其他來源。

您的組織是否正在制作可以幫助您的潛在買家學習新知識并最終解決他們的問題的內容？盡管許多公司雇用專職人員來制作產品營銷內容（從捕獲產品功能和技術規(guī)格到通用客戶的“好處”），但他們卻忽略了創(chuàng)建足夠的教育內容（白皮書，案例研究，發(fā)人深省的演示文稿）來幫助確定原因買方應首先進行更改。研究表明，只有16％的買家“準備購買”。那么，您在做什么才能達到其他84％？

根據杭州包裝設計公司的調查，早日介入并幫助客戶將愿景變?yōu)榍逦鉀Q方案的供應商贏得了74％的時間。不要讓您的客戶無所適從，以確定您的解決方案如何或是否能夠解決他們的問題。為他們講清楚。沒有人抱怨過網站（或表單，應用程序等）太容易理解。

這意味著您需要按照與目標客戶相關的術語以及產品或服務為他們的業(yè)務增值的準確度，明確傳達產品或服務的優(yōu)勢。也就是您的“價值主張”。

為什么需要增加價值

50％的營銷人員沒有內容策略或計劃，但是70％的營銷人員表示他們將繼續(xù)制作更多內容?？紤]到每分鐘產生的內容數量驚人，我們需要的最后一件事是沒有目的或計劃的更多信息。

我最近與一群營銷人員討論了在其內容中增加價值的概念。杭州包裝設計公司通過練習概述了營銷人員認為他們在哪里產生影響并增加了價值。但是，我們要做的第一件事是弄清楚“營銷和定價中最被過度使用和誤用的術語之一” —價值。

為了保持相關性和獨特性，您必須首先了解客戶關心的是什么。例如，我曾與一家公司進行過交談，該公司的價值主張是幫助“將IT成本降低35％”。當我問這個消息是否引起所有人的共鳴時，他們說不。雖然降低成本始終是企業(yè)高管的心事，但有時他們需要處理的緊迫事項-例如推出新產品，收購或與另一家企業(yè)合并或擴展到新市場。在這種情況下，客戶會以您可以多快地幫助他們實現(xiàn)他們所尋求的增長的形式來感知價值。盡管價值的真正含義可能是主觀的，但您應該嘗試從業(yè)務中發(fā)生的價值假設和觀點來理解它，并影響您創(chuàng)建和交流的價值解決方案。

我們如何在內容中增加價值？

平均而言，B2B買家在與銷售人員交談之前會先看3-5個內容。這意味著杭州包裝設計公司將有很多機會在內容中提供價值并根據自己的喜好來制定購買標準。

例如，IBM最近發(fā)布了一份報告和一個交互式計算器，說明了組織中安全漏洞的成本。這里要注意的事情-他們不僅告訴您答案，還為您提供了為您的公司自定義信息的工具，同時間接增強了IBM擁有保護組織所需的安全解決方案。

一個不錯的起點是為買方的旅程的每個階段規(guī)劃有用的內容，然后找出您的內容可能缺少的地方。您可能會發(fā)現(xiàn)此圖表是有用的指南（已包含在我的新營銷和銷售書《價值論》中）。

如有疑問，請記住，DemandGen報告已發(fā)現(xiàn)96％的B2B買家希望行業(yè)思想領袖提供更多意見。68％的企業(yè)因“感知的冷漠”而失去了客戶，也就是說，客戶認為您不在乎他們。因此，定期和個性化的溝通至關重要。

聘請您的銷售團隊

我從銷售中聽到的最常見的投訴是“杭州包裝設計公司不使用營銷創(chuàng)造的任何內容或演示文稿”。為什么不？因為它沒有達到目標，也無濟于事。

如果要在內容中增加價值，則銷售團隊必須參與其中的創(chuàng)建過程。了解他們從客戶那里得到什么異議或問題是一個很好的起點，因為這是進一步教育客戶的機會。您可以集思廣益，創(chuàng)建視覺，文章或視頻是否有意義以解決客戶的疑慮。

除了與杭州包裝設計公司的銷售團隊交流外，另一個信息來源是獲利/失利分析，這迫使您確切了解您為何贏得或未贏得交易。通常，人們會以“價格過高”為理由，而實際上這實際上意味著您的客戶“沒有看到銷售商品的價值”。

簡而言之，如果您無法通過產品或服務為客戶創(chuàng)造價值，他們將在價格方面尋求價值。而且當發(fā)生這種情況時，您必須在通過降低價格（當然還有利潤率）來贏得客戶或讓他們離開之間進行選擇。因此，創(chuàng)建營銷或銷售內容的首要步驟是了解客戶最看重的是什么。這樣一來，您就可以成功制作內容，將您的解決方案放在正確的環(huán)境中……并發(fā)現(xiàn)您的銷售團隊和客戶之間的相關性不斷提高。