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西子清潔能源裝備制造股份有限公司
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品牌更名升級(jí),品牌VIS全案
杭州西湖龍井茶葉有限公司
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品牌升級(jí)全案策劃設(shè)計(jì)
寧夏六盤(pán)珍坊生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司
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六盤(pán)珍坊品牌升級(jí)全案策劃設(shè)計(jì)
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中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司杭州分行
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農(nóng)業(yè)銀行杭州分行系列主題活動(dòng)策劃執(zhí)行
活動(dòng)策劃執(zhí)行
我的合作伙伴曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,走訪(fǎng)了很多企業(yè)家和經(jīng)理人,結(jié)果,一個(gè)可怕的現(xiàn)狀擺在了我的面前——那就是中國(guó)企業(yè)對(duì)“戰(zhàn)略”的嚴(yán)重誤讀。這一點(diǎn)令我非常困惑,因?yàn)?,如果大家在某個(gè)方面沒(méi)有認(rèn)知的時(shí)候,很容易得到正確的引導(dǎo),但是一旦接受了一個(gè)有偏差的理念,就會(huì)形成錯(cuò)誤的認(rèn)知,調(diào)整起來(lái)就麻煩了。
就好比打羽毛球,教練都喜歡教那些從來(lái)沒(méi)有打過(guò)球的人,因?yàn)檫@些學(xué)員如同“白紙”一樣,讓他怎么做,他就怎么做,而那些“自學(xué)成才”的人,由于習(xí)慣了錯(cuò)誤的握拍方法、錯(cuò)誤的步伐和扣包裝設(shè)計(jì)球姿勢(shì),結(jié)果自然是沒(méi)得救了,只好按照自己的習(xí)慣“破罐子破摔”,反正是鍛煉身體,也不會(huì)參加比賽。在企業(yè)界,類(lèi)似的現(xiàn)象比比皆是。盡管99%的企業(yè)家認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略,但是他們所理解的戰(zhàn)略要么是“想法”,要么是“方向”,要么是“目標(biāo)”,要么是“追求”,這些都不是真正意義上的戰(zhàn)略。如果我說(shuō):在中國(guó)真正有戰(zhàn)略的企業(yè)也許還不到1%,是不是有點(diǎn)危言聳聽(tīng)?
好想法變成現(xiàn)實(shí)是需要正確途徑的
前不久,看到中央電視臺(tái)“對(duì)話(huà)”欄目一個(gè)紀(jì)念中國(guó)入世5周年的節(jié)目,談到了中國(guó)企業(yè)這幾年國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在中國(guó)很受尊敬的TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生這樣評(píng)價(jià)TCL“兵敗歐洲”:“如果能夠重來(lái),TCL會(huì)做得更好……我相信,TCL選擇國(guó)際化的戰(zhàn)略沒(méi)有錯(cuò),但具體操作方面有可以斟酌的地方。”李東生先生的那篇“鷹的重生”讓我非常感動(dòng),給我留下了極為深刻的印象,因?yàn)閹啄昵拔以oTCL國(guó)際事業(yè)部的高管人員做過(guò)一次大規(guī)模的培訓(xùn),那是一支充滿(mǎn)激情的隊(duì)伍。
但是感動(dòng)之余,夾雜著些許悲壯與惋惜,我試圖從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)管理的角度來(lái)揭示導(dǎo)致這種悲壯結(jié)局的背后原因??梢哉f(shuō)這個(gè)案例使我看到了中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)縮影,那就是普遍存在的對(duì)“戰(zhàn)略”一詞的誤讀。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家都把“想法”、“方向”或“目標(biāo)”當(dāng)成了戰(zhàn)略,而沒(méi)有真正理解戰(zhàn)略的內(nèi)涵!這種普遍的現(xiàn)象與傳統(tǒng)的中國(guó)式教育方法和思維習(xí)慣有關(guān)。多少年來(lái),不管大會(huì)小會(huì),我們都喜歡討論“干什么”,“應(yīng)該干什么”,“要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)”,所有這些都只是想法,都是目標(biāo),都是追求。一直以來(lái),我們很少聽(tīng)到大家討論“如何做到”,如“用什么方法”、“按照什么流程”、“使用什么工具”等等。
在中國(guó)很多事情都是“口號(hào)大于實(shí)質(zhì)”,因?yàn)楹翱谔?hào)的人假定每個(gè)人都可以無(wú)師自通,只要告訴一個(gè)理念,大家自然就明白了,就會(huì)按照這些原則去做了??上?,事實(shí)并非如此,這種教育模式和思維模式導(dǎo)致的結(jié)果就是我們習(xí)慣用自己的理解來(lái)解釋很多理念,喜歡按照自己的思路“摸著石頭過(guò)河”,結(jié)果必然會(huì)“想當(dāng)然”地做決策、做判斷,一次又一次地“交學(xué)費(fèi)”。今天說(shuō)自己被奸商設(shè)置的圈套給騙了,明天又說(shuō)自己對(duì)困難估計(jì)不足,后天可能是對(duì)西方國(guó)家的文化和制度不了解而犯了錯(cuò)誤……
可以說(shuō),TCL也好,聯(lián)想也好,都是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的先驅(qū),對(duì)他們來(lái)說(shuō),真正的挑戰(zhàn)是如何在國(guó)際市場(chǎng)上復(fù)制自己在中國(guó)的成功。換句話(huà)說(shuō),在中國(guó)取得的成功有哪些因素已經(jīng)上升到科學(xué)的層次?有哪些已經(jīng)成為模式、制度和流程?有哪些已經(jīng)成為工具和方法?企業(yè)成功的基因是否總結(jié)歸納出來(lái)了?這些成功的基因能否在國(guó)外復(fù)制?這是任何一個(gè)走出國(guó)門(mén)的中國(guó)企業(yè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
眾所周知,TCL的國(guó)際化是從越南市場(chǎng)開(kāi)始的,但是越南是比中國(guó)相對(duì)落后的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)(是跟在中國(guó)后面走的,無(wú)論是物質(zhì)文明,還是精神文明,請(qǐng)?jiān)徫疫@么說(shuō)),如果把在越南市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)直接移植到比中國(guó)相對(duì)先進(jìn)的發(fā)展中國(guó)家、甚至發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),可想而知會(huì)出現(xiàn)什么樣的災(zāi)難。不管怎么說(shuō),TCL的創(chuàng)新精神還是值得欽佩的,即使一路坎坷,甚至可能無(wú)功而返,卻也為中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化做出了巨大貢獻(xiàn),讓大家能清醒地認(rèn)識(shí)到國(guó)際化的挑戰(zhàn)和陷阱,只要其他企業(yè)能從TCL那里吸取教訓(xùn),不再犯同樣的錯(cuò)誤,TCL的“血”就沒(méi)有白流。
其實(shí),中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化方向和目標(biāo)始終沒(méi)有錯(cuò),因?yàn)檫@是大勢(shì)所趨,日本和韓國(guó)的騰飛都是依靠國(guó)際化實(shí)現(xiàn)的,但國(guó)際化不可能靠熱情去實(shí)現(xiàn),必須冷靜、客觀、理性地去面對(duì)。通常說(shuō)來(lái),制訂一份周密的國(guó)際化戰(zhàn)略需要專(zhuān)業(yè)人員花上幾年的時(shí)間,需要大量外腦的協(xié)助,以及大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,這樣才能“不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”。
很多企業(yè)國(guó)際化失利是戰(zhàn)略出了問(wèn)題(當(dāng)然還有管理滯后、人才缺乏和文化差異等諸多原因),因?yàn)閼?zhàn)略探討的是如何做(How),而不是想做什么(What)??纯次覀冎?chē)钠髽I(yè),一些人把想法當(dāng)成了戰(zhàn)略(比如多元化經(jīng)營(yíng)),另一些人則把目標(biāo)當(dāng)成了戰(zhàn)略(比如成為行業(yè)前三名),還有些人把理想或追求當(dāng)成了戰(zhàn)略(比如走國(guó)際化的道路),真正意義上的戰(zhàn)略卻被忽視,甚至被遺忘了。“戰(zhàn)略”問(wèn)題不澄清,會(huì)嚴(yán)重阻礙中國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展,所以我會(huì)在后面幾個(gè)章節(jié)詳細(xì)探討什么是真正意義上的戰(zhàn)略,以及如何去制訂企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略。
中國(guó)企業(yè)普遍存在的5大誤區(qū)
在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界和企業(yè)界有一個(gè)非常流行的說(shuō)法:“營(yíng)銷(xiāo)制勝,渠道為王?!北砻嫔峡催@句話(huà)沒(méi)有什么不對(duì),但因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解有偏差,反而會(huì)步入營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū):很多人把營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)狹義地理解為市場(chǎng)宣傳(Marketing Communication),即4P成了1P,有些人干脆把營(yíng)銷(xiāo)理解為銷(xiāo)售(Sales),所以越來(lái)越多的企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)工作的重心轉(zhuǎn)移到了“廣告”和“渠道”上來(lái),以為做廣告就是做品牌(當(dāng)然這背后有媒體故意誤導(dǎo)企業(yè)的因素),做渠道就是做市場(chǎng)。
結(jié)果廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏,形成了中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的體系和規(guī)則。但是隨著豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,成熟的中產(chǎn)階級(jí)的大量涌現(xiàn),很多企業(yè)感到做市場(chǎng)越來(lái)越難,能用的概念差不多都用完了,能秀的炒作宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)方式也差不多秀盡了,能使的招數(shù)也越來(lái)越少,今后怎么辦?到底是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略出了問(wèn)題,還是執(zhí)行出了問(wèn)題?
第一個(gè)誤區(qū)就是營(yíng)銷(xiāo)理念的偏差。我們不妨從“營(yíng)銷(xiāo)制勝,渠道為王”這個(gè)理念說(shuō)起,指導(dǎo)思想搞清楚了,其他的事情都會(huì)迎刃而解。
首先,從這句話(huà)本身看,是不符合邏輯的。因?yàn)榍乐皇菭I(yíng)銷(xiāo)的一部分,不是與營(yíng)銷(xiāo)并列的概念(就像水果與蘋(píng)果一樣);其次,由于很多人誤以為營(yíng)銷(xiāo)就是市場(chǎng)推廣,而市場(chǎng)推廣就是做廣告,所以才會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)和渠道并列起來(lái),當(dāng)然,如果把營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣劃等號(hào)的話(huà),把這兩句話(huà)并列在一起就符合邏輯了(就像蘋(píng)果和桔子);最后,就算是把營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣劃了等號(hào),那么“營(yíng)銷(xiāo)制勝,渠道為王”這個(gè)概念也有其局限性,只適合那些做主流市場(chǎng)(即大眾化市場(chǎng))的大企業(yè),對(duì)于做次主流和非主流市場(chǎng)(小眾化市場(chǎng))的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),如果也照這個(gè)辦法去做,一定會(huì)走進(jìn)死胡同,因?yàn)橹行∑髽I(yè)絕對(duì)不能靠廣告和渠道去制勝。
為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題,我們有必要深入探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)(Marketing)到底是什么。
營(yíng)銷(xiāo)≠?gòu)V告
在戰(zhàn)略層面上營(yíng)銷(xiāo)涉及市場(chǎng)細(xì)分(目標(biāo)市場(chǎng)選擇)和產(chǎn)品定位(與眾不同之處),而在戰(zhàn)術(shù)層面上則涉及四個(gè)方面,不管你認(rèn)同4P還是4C,都涉及到產(chǎn)品定義(客戶(hù)價(jià)值),產(chǎn)品定價(jià)(客戶(hù)承受能力),市場(chǎng)宣傳(客戶(hù)溝通),渠道建設(shè)(客戶(hù)便利購(gòu)買(mǎi))。由此我們可以看到,市場(chǎng)宣傳(客戶(hù)溝通)只是這四個(gè)方面當(dāng)中的一個(gè)而已。而且,在市場(chǎng)宣傳里面,廣告又是眾多宣傳(溝通)手段中的一種,因此,廣告在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中的比重充其量也就是1/10。
營(yíng)銷(xiāo)≠策劃
可以說(shuō)策劃是在“點(diǎn)子”和“廣告”的基礎(chǔ)上增加了公共關(guān)系、終端促銷(xiāo)、概念炒作和媒體軟文配合等要素,比簡(jiǎn)單的點(diǎn)子或廣告宣傳上升了一個(gè)層次,考慮得更周全一些。但由于目前的絕大多數(shù)策劃都是在產(chǎn)品問(wèn)世之后(或者快要生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候)才開(kāi)始進(jìn)行的,這就從根本上決定了它的局限性,因?yàn)楫a(chǎn)品特性(產(chǎn)品的內(nèi)涵)已經(jīng)固化,很多概念已經(jīng)不能改了,策劃人只能靠自己的智慧挖空心思地去“找賣(mài)點(diǎn)”、“造概念”,甚至忽悠消費(fèi)者,效果自然大打折扣。
營(yíng)銷(xiāo)≠整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播實(shí)際上是系統(tǒng)性的市場(chǎng)宣傳(Integrated Marketing Communication,簡(jiǎn)稱(chēng)Marcom),其關(guān)注點(diǎn)還是局限于與目標(biāo)客戶(hù)的溝通這一個(gè)環(huán)節(jié),只不過(guò)涉及面更廣,是多種宣傳形式有機(jī)組合的概念(簡(jiǎn)稱(chēng)Marcom Mix)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是舶來(lái)品,而策劃是中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)模式,兩者有很多相似的地方。
營(yíng)銷(xiāo)≠渠道建設(shè)
后面我們會(huì)專(zhuān)門(mén)探討“營(yíng)銷(xiāo)”與“推銷(xiāo)”的區(qū)別,這里只分析一下“渠道為王”這句話(huà)的局限性。在主流市場(chǎng)上(大眾化市場(chǎng))的渠道建設(shè)是非常重要的,因?yàn)槠髽I(yè)需要更大的覆蓋率,但是在次主流和非主流市場(chǎng)上(小眾化市場(chǎng))這么說(shuō)就錯(cuò)了。中國(guó)80%以上的企業(yè)都是中小企業(yè),是不適合做主流市場(chǎng)的企業(yè),如果按照這句話(huà)去建設(shè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道,就會(huì)誤入歧途。很多小眾化產(chǎn)品的渠道非常有限,有的是每個(gè)省只有一個(gè),有的是每個(gè)城市有一個(gè)。所以“渠道為王”這句話(huà)是有邊界條件的,中小企業(yè)千萬(wàn)不要輕信。
那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底是什么?從40年前發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代開(kāi)始,整個(gè)社會(huì)進(jìn)入了小眾化消費(fèi)時(shí)代,在這個(gè)時(shí)代,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作始終圍繞著四個(gè)重點(diǎn):即市場(chǎng)細(xì)分是前提,產(chǎn)品創(chuàng)新是核心,戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是主線(xiàn),戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。為什么這么說(shuō)呢?
首先,在小眾化消費(fèi)時(shí)代,如果不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)就不知道為哪部分人服務(wù),產(chǎn)品就無(wú)法定位,結(jié)果企業(yè)只能是市場(chǎng)上什么產(chǎn)品暢銷(xiāo)就去做什么,又回到大眾化消費(fèi)的老路上去了,而某一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景一旦不看好,參與其中的各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售量也跟著下滑,所以這種模式只能造就機(jī)會(huì)主義者的成功。
其次,如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有任何創(chuàng)新,一味抄襲模仿的話(huà),它能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值呢?基本上沒(méi)有價(jià)值,只不過(guò)給消費(fèi)者多了一個(gè)選擇而已(有時(shí)候選擇過(guò)多反而是一種負(fù)擔(dān)),這些企業(yè)其實(shí)并沒(méi)有給客戶(hù)做出任何貢獻(xiàn),所提供的產(chǎn)品甚至可以說(shuō)是無(wú)價(jià)值產(chǎn)品(當(dāng)然,在大眾化消費(fèi)時(shí)代之前的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代例外)??梢哉f(shuō),絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)在做新產(chǎn)品時(shí),從來(lái)都不做“產(chǎn)品定義”,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就成了“銷(xiāo)”這個(gè)環(huán)節(jié)的附屬產(chǎn)物,市場(chǎng)部成了給銷(xiāo)售部“打雜”的后勤部門(mén)。
第三,戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主線(xiàn),是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)服務(wù)的。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,各部門(mén)就有可能各自為政,營(yíng)銷(xiāo)工作也會(huì)失去方向感,企業(yè)的目標(biāo)停留在“想法”或“夢(mèng)想”這個(gè)階段,總也實(shí)現(xiàn)不了。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須擔(dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的任務(wù),負(fù)責(zé)牽頭完成以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì),并通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、翔實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)分析資料、深入的客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗泚?lái)做出理性的判斷,為公司戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ),從而避免決策層拍腦袋做決策,只有做到這個(gè)層次,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)中的核心地位和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)。
最后,戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。再好的戰(zhàn)略如果不能“落地”也是毫無(wú)意義的,要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略,就必須把戰(zhàn)略進(jìn)行層層分解,使之成為可以操作的很多“動(dòng)作”。所謂“動(dòng)作”就是必須有動(dòng)詞的一句話(huà),比如“提交××”,“檢查××”,“完成××”等。除此之外,每個(gè)“動(dòng)作”還要有完成時(shí)間、責(zé)任人、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)人等。這些看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但是在很多企業(yè)的書(shū)面資料里,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有動(dòng)詞的戰(zhàn)術(shù),確切地說(shuō)更像是“口號(hào)”,聽(tīng)起來(lái)激動(dòng)人心,卻不知道怎么下手,也不清楚由誰(shuí)負(fù)責(zé),結(jié)果自然是不了了之。
如果大家同意這個(gè)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作四大職能的定義就不難發(fā)現(xiàn),中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)還停留在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“初級(jí)階段”,只能滿(mǎn)足大眾化消費(fèi)時(shí)代的需求,壓根沒(méi)感知到豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代即將到來(lái)。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都不做市場(chǎng)細(xì)分(有些甚至沒(méi)理解市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念),也沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品創(chuàng)新納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇,而戰(zhàn)略設(shè)計(jì)更不是市場(chǎng)部的主要工作。
我們所能看到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作只剩下戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行(產(chǎn)品促銷(xiāo))。這種初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)模式導(dǎo)致了一個(gè)必然的結(jié)果,那就是產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重,各品牌之間幾乎沒(méi)有差異化定位可言,大家只能靠廣告和渠道去贏得競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然,在溫飽型消費(fèi)者占據(jù)主導(dǎo)地位的大眾化消費(fèi)時(shí)代,這個(gè)問(wèn)題并不突出,但是隨著中產(chǎn)階級(jí)占主導(dǎo)地位的小眾化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái),問(wèn)題就開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)了,因?yàn)榇蠹矣玫恼袛?shù)是一樣的,唯一的決勝辦法就是拼“體力”,看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后。
Tips
中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)誤區(qū)就是營(yíng)銷(xiāo)理念的偏差,即把營(yíng)銷(xiāo)理解成做廣告;把營(yíng)銷(xiāo)理解成做策劃;把營(yíng)銷(xiāo)理解成整合營(yíng)銷(xiāo)傳播;把營(yíng)銷(xiāo)理解為渠道建設(shè)。
重戰(zhàn)術(shù),輕戰(zhàn)略
第二個(gè)誤區(qū)是重戰(zhàn)術(shù),輕戰(zhàn)略,大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的掌控。幾年前,“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州,一夜之間大家似乎找到了制約中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,各種書(shū)籍、光盤(pán),各種培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生,但是熱鬧了一陣之后,結(jié)果如何呢?中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎?顯然沒(méi)有!很多人只是在管理字典里多了一個(gè)“執(zhí)行力”的概念而已。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)還沒(méi)有到談?wù)搱?zhí)行力的階段,討論執(zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略,即執(zhí)行的人要明白“執(zhí)行”什么?為什么要執(zhí)行?沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略和計(jì)劃,光有一些好想法是沒(méi)有意義的,所以執(zhí)行力不可能單獨(dú)存在。
可以說(shuō),戰(zhàn)略缺失是目前很多成功的中國(guó)企業(yè)普遍存在(卻沒(méi)有覺(jué)察到)的根本問(wèn)題。我們會(huì)在后面幾個(gè)章節(jié)詳細(xì)探討“戰(zhàn)略”到底是什么?在這里僅僅開(kāi)個(gè)頭,目的是讓大家有個(gè)基本的共識(shí)。
一個(gè)真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下這幾個(gè)問(wèn)題:
1.我的企業(yè)為哪部分人服務(wù)?
2.在目標(biāo)客戶(hù)群中希望占據(jù)什么樣的位置?
3.這些人為什么非要買(mǎi)該品牌?
4.幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)?
5.如何才能達(dá)成目標(biāo),企業(yè)靠什么(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))達(dá)成目標(biāo)?
6.企業(yè)靠什么賺錢(qián)(贏利模式)?賺的是哪一部分錢(qián)?
7.達(dá)成目標(biāo)要分成幾個(gè)階段走?
8.第一步從哪里開(kāi)始?
9.如何保證計(jì)劃的完美實(shí)施?
只有到了最后兩步才涉及到“執(zhí)行”的問(wèn)題。上述9個(gè)問(wèn)題看起來(lái)都很簡(jiǎn)單,都聽(tīng)說(shuō)過(guò),但是很多企業(yè)卻無(wú)法完整地回答這些問(wèn)題。據(jù)說(shuō)當(dāng)年通用電氣的杰克·韋爾奇來(lái)中國(guó)演講時(shí),臺(tái)下的中國(guó)企業(yè)家們聽(tīng)了他的演講感到有點(diǎn)失望,認(rèn)為沒(méi)有什么新意,沒(méi)有取到真經(jīng),就對(duì)杰克·韋爾奇說(shuō):“你所說(shuō)的這些原則都是一些我們已經(jīng)知道的常識(shí)而已!”杰克·韋爾奇回答說(shuō):“你說(shuō)的對(duì),這些原則你們都知道,但只有我做到了?!?/b>
我們不妨以彩電行業(yè)為例來(lái)說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略的缺失。目前的中國(guó)市場(chǎng),知名的國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)差不多有10來(lái)家,這兩年大家紛紛表示要走高端路線(xiàn),生產(chǎn)等離子、液晶電視,認(rèn)為這是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。其實(shí)不然,這只是停留在產(chǎn)品層面上,既沒(méi)有在目標(biāo)客戶(hù)身上做文章,也沒(méi)有在品牌定位上做文章。比如買(mǎi)A品牌彩電與買(mǎi)B品牌彩電有什么區(qū)別呢?消費(fèi)者能否因?yàn)橘I(mǎi)了某品牌的產(chǎn)品而產(chǎn)生歸屬感?哪個(gè)品牌能讓客戶(hù)感到可以強(qiáng)化自身的社會(huì)地位、彰顯自己的個(gè)性與偏好、品位與檔次?哪個(gè)品牌擁有忠誠(chéng)的客戶(hù)(始終購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品)?至少今天還沒(méi)有!因?yàn)楦鞑孰娖髽I(yè)還停留在核心產(chǎn)品層面的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。當(dāng)大家都往同一個(gè)方向走的時(shí)候,也就談不上什么戰(zhàn)略,只要跟著走就行了??梢哉f(shuō),中國(guó)彩電市場(chǎng)上之所以出現(xiàn)廠(chǎng)家無(wú)法與商家博弈的局面,之所以會(huì)出現(xiàn)國(guó)美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢(shì)商家,與廠(chǎng)家在戰(zhàn)略上的缺失密不可分。
戰(zhàn)略探討的是企業(yè)未來(lái)3~5年的發(fā)展問(wèn)題,不是今年和明年的生存問(wèn)題;是從完整產(chǎn)品的角度去尋找差異化,而不是簡(jiǎn)單地去生產(chǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品;是強(qiáng)調(diào)品牌的特色和個(gè)性,而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和價(jià)格;是通過(guò)低調(diào)的(悄悄的)“地下工作”來(lái)尋找創(chuàng)新的源泉,而不是通過(guò)高調(diào)的(張揚(yáng)的)“舞臺(tái)表演”來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。企業(yè)戰(zhàn)略明確以后,需要花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品定義、新產(chǎn)品研發(fā)等工作,所以產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的提前量通常是2~3年。我認(rèn)為,跨國(guó)公司在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)完成后再?gòu)?qiáng)調(diào)執(zhí)行是有道理的,但對(duì)于基本上沒(méi)有戰(zhàn)略的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),目前大談“執(zhí)行”還為時(shí)過(guò)早,因?yàn)橹萍s國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的首要問(wèn)題是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。
我們必須清醒地意識(shí)到中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司所處的歷史階段不同,今天最需要學(xué)習(xí)的是15年(或20年)前那些成功的跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn),就像《追求卓越》、《從優(yōu)秀到卓越》、《基業(yè)長(zhǎng)青》等經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)中提到的那些企業(yè)。如果把關(guān)注點(diǎn)放在“谷歌”、“微軟”這樣一些當(dāng)今世界最優(yōu)秀的企業(yè)上面,就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們幾乎什么也學(xué)不到(尤其是IT以外的企業(yè))?;叵?0年前跨國(guó)公司剛進(jìn)中國(guó)的時(shí)候,他們都做了些什么?無(wú)非是員工培訓(xùn),企業(yè)文化建設(shè),職業(yè)道德和誠(chéng)信教育,企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。可以說(shuō)跨國(guó)公司經(jīng)過(guò)20年的努力在中國(guó)市場(chǎng)上才完成了第一階段的任務(wù),今天已經(jīng)不再循規(guī)蹈矩(每年一次)地讓所有管理人員參與戰(zhàn)略設(shè)計(jì),因?yàn)椤芭嘤?xùn)”結(jié)束了,該是干活的時(shí)候了,“執(zhí)行”自然就成了關(guān)鍵。
總而言之,在完成了(或者具備了)清晰的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之后,管理層再來(lái)關(guān)注“執(zhí)行”無(wú)可厚非,就拿我親自參與并主導(dǎo)的惠普與康柏在中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)的合并整合項(xiàng)目來(lái)說(shuō),就是一個(gè)非常典型、也是非常成功的“執(zhí)行”案例。我們?cè)谝荒曛畠?nèi)完成了1000多項(xiàng)任務(wù)(動(dòng)作),涉及成千上萬(wàn)的人,毫不走樣地實(shí)施了總部下達(dá)的各項(xiàng)工作,交出了漂亮的答卷,成為亞太區(qū)任務(wù)完成最出色的地區(qū),因此我是真正體驗(yàn)過(guò)“執(zhí)行”、有資格談?wù)摗皥?zhí)行”的經(jīng)理人。但是如果沒(méi)有總部那邊上千人經(jīng)過(guò)8個(gè)月的精心設(shè)計(jì)而完成的整合戰(zhàn)略,沒(méi)有三權(quán)分立的組織保障,沒(méi)有完整的產(chǎn)品整合戰(zhàn)略、服務(wù)整合戰(zhàn)略、人力資源整合戰(zhàn)略等,只把整合成功當(dāng)成是“執(zhí)行”得出色就不合適了,所以我認(rèn)為有必要在大家追趕“執(zhí)行力”大潮的時(shí)候潑點(diǎn)冷水,千萬(wàn)不要再一次走向極端。
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高建華,北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng),為多家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的管理咨詢(xún)服務(wù),最新出版《2.0時(shí)代的贏利模式》一書(shū)。
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在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,成功品牌之所以區(qū)別于普通品牌,一個(gè)很重要的原因是——成功品牌擁有家喻戶(hù)曉的知名度,消費(fèi)者能在第一時(shí)間回憶起品牌名稱(chēng)。更重要的是,能夠突出品牌個(gè)性與價(jià)值,與消費(fèi)者身份、品味相符。
(2022-04-15)包裝設(shè)計(jì)、飲料包裝
(2022-02-15)宣傳冊(cè)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的一次全面展示,更是提升品牌形象、拓展市場(chǎng)、增強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)、建立行業(yè)影響力的關(guān)鍵步驟。因此,企業(yè)應(yīng)高度重視宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)工作,確保其能夠準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值,為企業(yè)的發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
(2024-12-14)