編者按：康明斯和中國(guó)的聯(lián)系最早始于1975年，當(dāng)時(shí)的康明斯董事長(zhǎng)、將公司從小家族企業(yè)發(fā)展成全球領(lǐng)先的動(dòng)力設(shè)備制造商的埃爾文·米勒（J.Irwin Miller）首次訪問中國(guó)。現(xiàn)在，中國(guó)已成為康明斯全球范圍內(nèi)增長(zhǎng)最快的海外市場(chǎng)之一。中國(guó)的業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了其全球業(yè)務(wù)的十分之一以上。康明斯目前在中國(guó)總計(jì)擁有20家機(jī)構(gòu)，其中包括8家獨(dú)資和合資企業(yè)，全線產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，14個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)系列中已有8個(gè)在中國(guó)本地生產(chǎn)。2005年，康明斯（中國(guó)）投資有限公司副董事長(zhǎng)王洪杰獲得了以埃爾文·米勒名字命名的首屆“杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，公司中國(guó)團(tuán)隊(duì)做出的成績(jī)受到高度肯定。

　　王洪杰認(rèn)為，康明斯之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)取得成功，有一個(gè)很重要的原因就是康明斯善于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，尋求與合作者獲得“雙贏”。進(jìn)入中國(guó)30多年來，康明斯一直與合作伙伴保持著良好的關(guān)系，在幫助他們發(fā)展的過程中自己也獲得了發(fā)展。

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　　康明斯的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？在中國(guó)是如何做的？

　　第一，要保持有利潤(rùn)的增長(zhǎng)，保證相應(yīng)的投資回報(bào)率。

　　第二，由于我們是一個(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，單獨(dú)的發(fā)動(dòng)機(jī)是沒有辦法為最終用戶服務(wù)的，它必須要被安裝在車輛、船舶或者各種工程機(jī)械上才能夠最終發(fā)揮作用。這就決定了我們必須強(qiáng)化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。比如我們?cè)谌蚝痛髂防?克萊斯勒、小松等都是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴。在中國(guó)，我們和東風(fēng)汽車也已經(jīng)有20多年的合作歷史。

　　找行業(yè)領(lǐng)頭羊進(jìn)行合作是我們的一個(gè)原則。我們?cè)谥袊?guó)的戰(zhàn)略伙伴都是各自領(lǐng)域里的前三名。

　　第三，盡管我們技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品先進(jìn)，我們?nèi)匀灰粩嗟亟档统杀?。我們要把供?yīng)鏈不斷優(yōu)化宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)。我們把很多產(chǎn)品拿到中國(guó)來制造，并且盡量在國(guó)內(nèi)發(fā)展供應(yīng)商。10年前我們發(fā)展的很多零部件的供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)不光為我們中國(guó)合資公司供貨，而且被納入到康明斯全球供應(yīng)鏈，為全球其他地方的康明斯工廠供貨。比如東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的配件早在七八年前就為康明斯全球供貨，還有浙江的供應(yīng)商生產(chǎn)的油冷器、山西的供應(yīng)商生產(chǎn)的齒輪等也在為全球供貨。

　　前面我說的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系其實(shí)也包括了與供應(yīng)商的關(guān)系——我們做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是把圖紙交給這些供應(yīng)商生產(chǎn)那么簡(jiǎn)單，而是要從生產(chǎn)程序、質(zhì)量體系等各方面長(zhǎng)時(shí)間地花心血幫助、培養(yǎng)他們。最終如果供應(yīng)商的成本降低了，那么我們的成本也降低了。

　　第四，要為員工創(chuàng)造一個(gè)最佳的工作環(huán)境，讓員工認(rèn)為這是一個(gè)好公司，愿意在這里貢獻(xiàn)力量。我們認(rèn)為這是應(yīng)當(dāng)提升到戰(zhàn)略層面的非常重要的事情。

　　第五，我們要成為客戶的第一選擇，要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、交貨的時(shí)間、售后服務(wù)等各方面學(xué)會(huì)站在客戶的角度來想問題。

　　在中國(guó)，康明斯如何能夠成為客戶的“第一選擇”？

　　為他們創(chuàng)造價(jià)值。我也是一個(gè)中國(guó)人，我一直希望康明斯的產(chǎn)品除了能夠在中國(guó)制造之外，還能夠幫助中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)，為其創(chuàng)造價(jià)值，使其產(chǎn)品能夠國(guó)際化。

　　我們把全球最先進(jìn)的產(chǎn)品與國(guó)際市場(chǎng)同步引進(jìn)給國(guó)內(nèi)的主機(jī)廠，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就與之開始密切配合，與他們的市場(chǎng)和研發(fā)部門分享國(guó)際上最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和未來趨勢(shì)，使得他們的產(chǎn)品能夠出口到歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。

　　我記得2001年參加慕尼黑國(guó)際工程機(jī)械展的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的主機(jī)廠商大概去了幾百人，但是都沒有帶產(chǎn)品，他們很擔(dān)心自己的產(chǎn)品和國(guó)外產(chǎn)品有很大差距。

　　但是去年在拉斯維加斯的工程機(jī)械展覽會(huì)上，這種情況已經(jīng)發(fā)生了很大的變化：國(guó)內(nèi)去了8家廠商，拿去了30多臺(tái)設(shè)備，其中接近90%的產(chǎn)品都是使用的康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　作者RICHARD LI為世界經(jīng)理人雜志采寫編輯。