市場(chǎng)掃描，探求從需求到購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵問(wèn)題

　　行業(yè)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，近幾年的海參市場(chǎng)增長(zhǎng)不會(huì)低于30%。市場(chǎng)擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化趨勢(shì)，是一片熾熱的紅海。我們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是：如果品質(zhì)嚴(yán)重趨同，價(jià)格和品牌將會(huì)是首選因素。而這兩個(gè)因素，獐子島海參都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)：價(jià)格高端，但品牌知名度低，接近自然銷(xiāo)售狀態(tài)。要破局，必須有一個(gè)極有說(shuō)服力的理由。證明自己擁有絕對(duì)好品質(zhì)，并且和競(jìng)爭(zhēng)品牌形成訴求差異。

　　“獐子島海參”是典型的企業(yè)名  品類(lèi)名，可是換個(gè)角度可以看出，“獐子島”同時(shí)也是地名，而且是非同一般的“世界海珍品原產(chǎn)地”。我們發(fā)現(xiàn)“原產(chǎn)地”很可能是一個(gè)有作為的特點(diǎn)，獐子島海參是海參品類(lèi)中唯一的原產(chǎn)地產(chǎn)品。而且很多海參品牌，多數(shù)是收購(gòu)海參，沒(méi)有清楚的產(chǎn)地來(lái)源，而海參這樣有自然屬性的生物，毫無(wú)疑問(wèn)，他的品質(zhì)跟產(chǎn)地有直接的關(guān)系。

　　概念：巧用產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，打造天然屏障

　　產(chǎn)品概念從獐子島產(chǎn)地入手，打造“北緯39 度—國(guó)際公認(rèn)優(yōu)質(zhì)海參野生帶”的天然屏障，產(chǎn)地決定品質(zhì)，順利成章的建立獐子島海參生而不同，無(wú)懈可擊的優(yōu)質(zhì)形象，同時(shí)將產(chǎn)地打造成好海參的決定因素，建立產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)。

　　北緯39 度是獐子島海域所在的地球緯度，這個(gè)緯度，同時(shí)還有著名的葡萄酒產(chǎn)地、人參產(chǎn)地，這個(gè)地帶屬于寒暑交界的核心，是世界公認(rèn)的最適宜海洋生物生長(zhǎng)的緯度和海珍品原產(chǎn)地。把地理特性和對(duì)產(chǎn)品的作用力相結(jié)合，為原產(chǎn)地海域界定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，缺一不可，增強(qiáng)了概念的唯一性和價(jià)值感。

　　將產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)引入到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，利用獐子島的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)提出“天然獐子島，自然好海參”，建立優(yōu)質(zhì)海參的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。

　　傳播：借勢(shì)引爆、實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的雙贏有了好的概念，還需要用事件引爆，打開(kāi)銷(xiāo)路。一個(gè)契機(jī)出現(xiàn)在我們面前，獐子島漁業(yè)9 月 28 日即將上市，所以，我們借勢(shì)直接用獐子島上市活動(dòng)，引爆海參市場(chǎng)。同時(shí)，我們也啟動(dòng)了大規(guī)模的宣傳計(jì)劃，買(mǎi)斷大連的四大主流報(bào)紙，隆重刊登上市信息，并杭州logo設(shè)計(jì)在大連門(mén)戶(hù)網(wǎng)站天健網(wǎng)上同步播出上市信息和視頻，與新浪等財(cái)經(jīng)欄目合作制作專(zhuān)題報(bào)道；在線(xiàn)下，啟動(dòng)終端營(yíng)銷(xiāo)，在各大高檔寫(xiě)字樓直接針對(duì)中高端消費(fèi)者，輪流做現(xiàn)場(chǎng)宣傳，會(huì)員征集等活動(dòng)。

　　經(jīng)過(guò)不斷推廣，獐子島海參成功塑造了用以區(qū)隔市場(chǎng)的獨(dú)特的價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成了鮮明的訴求差異，成為市場(chǎng)提及率最高的品牌，好感度大幅提升，消費(fèi)增長(zhǎng)率接近200%，一躍成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。