啤酒旺季，很大一部分的工作是要尋找和開(kāi)辟更大一片屬于自己的"藍(lán)海"，但因?yàn)榇志€條、同質(zhì)化、割喉式、的惡性競(jìng)爭(zhēng)（如降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、開(kāi)蓋已獎(jiǎng)、買(mǎi)場(chǎng)、廣告等）日復(fù)一年千篇一律，已使現(xiàn)有的"紅海"變得愈加血腥。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣(mài)出特色，因此啤酒旺季營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新很重要，就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異化的促銷(xiāo)，差異化的市場(chǎng)定位，差異化的市場(chǎng)策略來(lái)促成旺季銷(xiāo)量持續(xù)的增長(zhǎng)。

　　目前啤酒企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)過(guò)度飽和，而企業(yè)有限行銷(xiāo)資源與迅速膨脹的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的尖銳矛盾，迫使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式、手段和策略急需一次徹底的裂變、充分的"革命"，而IT技術(shù)、電子網(wǎng)絡(luò)正是啤酒企業(yè)尤其是中小啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)運(yùn)的變革、提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平、開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷(xiāo)無(wú)限良機(jī)的觸點(diǎn)和導(dǎo)線。

　　因此面對(duì)旺季產(chǎn)品、宣傳方式、銷(xiāo)售模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的新品牌上市推廣與品牌塑造普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)新意，缺乏系統(tǒng)企劃的支持，而使中小啤酒企業(yè)新品難于形成強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)力的形勢(shì)，中小啤酒企業(yè)如何設(shè)計(jì)了一套基于IT技術(shù)為基礎(chǔ)的旺季整體營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)始IT營(yíng)銷(xiāo)突圍，另辟蹊徑掘辟更大市場(chǎng)？

　　網(wǎng)上招商鋪就美好的"錢(qián)景"

　　經(jīng)銷(xiāo)商一將難求，對(duì)中小啤酒企業(yè)而言，因無(wú)資金無(wú)品牌無(wú)網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)招商手段難以招到"良將"，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給中小企業(yè)提供一個(gè)便捷之道。那么中小啤酒企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)上招商，如何讓產(chǎn)品信息、招商廣告高效快捷傳播到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，招到"如意的郎君"，為自己鋪就美好的網(wǎng)上"錢(qián)景"呢？下以福建中小啤酒企業(yè)A公司旺季新產(chǎn)品上市招商為例進(jìn)行闡述。

　　A公司決定采用時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)廣告。同傳統(tǒng)媒體相比，它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。于是在專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)精英幫助之下A公司策劃網(wǎng)絡(luò)招商推廣方案：

　　1、精選出50多個(gè)知名的與酒類(lèi)食品相關(guān)的網(wǎng)站（主推四大酒類(lèi)網(wǎng)站）投放招商廣告信息，這些網(wǎng)站平均每天都有一二十萬(wàn)個(gè)訪問(wèn)者對(duì)食品、經(jīng)銷(xiāo)較感興趣，能將產(chǎn)品充分展現(xiàn)給最可能有意向的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2、廣告形式是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的效果最好的首頁(yè)5秒全屏彩頁(yè)，能非常震撼地沖擊到每一個(gè)訪問(wèn)者，配之以 FLASH廣告，讓A公司給所有經(jīng)銷(xiāo)商、訪問(wèn)者都留下深刻印象。

　　3．網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格非常便宜，是傳統(tǒng)媒體的1/8，一般網(wǎng)絡(luò)媒體的1/2，三個(gè)月僅2萬(wàn)元；    A公司的分類(lèi)網(wǎng)絡(luò)廣告吸引杭州樣本設(shè)計(jì)了各地經(jīng)銷(xiāo)商咨詢回函，然后利用營(yíng)銷(xiāo)函要約經(jīng)銷(xiāo)商，促使其產(chǎn)生意愿，參觀洽談，并最后簽約。

　　"30%的客戶就這樣被吸引！"A公司通過(guò)網(wǎng)上招商這個(gè)良好的平臺(tái)，取得了較好的成績(jī)，達(dá)到了比參加糖酒會(huì)或開(kāi)大招商會(huì)還要好的效果。    　

　　巧辟網(wǎng)上銷(xiāo)售模式拓展新渠道空間

　　如今網(wǎng)上銷(xiāo)售模式是一種低成本高速率、突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路瓶頸、實(shí)現(xiàn)企業(yè)迅速擴(kuò)張脫穎而出的新銷(xiāo)售渠道模式。因此如何巧辟網(wǎng)上銷(xiāo)售模式、拓展新渠道空間又成了中小啤酒企業(yè)一直關(guān)注和探討的問(wèn)題。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被大賣(mài)場(chǎng)、連鎖便利店取代。但是江西銀啤卻力排眾議獨(dú)辟蹊徑，決定充分利用煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)，將當(dāng)?shù)爻鞘忻總€(gè)社區(qū)、街道主要煙雜零售網(wǎng)店建立了通訊名錄，聯(lián)合構(gòu)成網(wǎng)上商務(wù)交易平臺(tái)，整合形成銷(xiāo)售40大類(lèi)食品、20個(gè)啤酒品種的網(wǎng)上交易規(guī)模，推出"比便利店還便利"的"銀啤365"網(wǎng)上加盟連鎖體系，更重要的是"酒翁之酒不在酒"，目的是全力主打銀啤3大品種的品牌，并利用各種形式、各種場(chǎng)合宣傳推廣"銀啤365"網(wǎng)站。

　　銀啤依托自己在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在易購(gòu)統(tǒng)一平臺(tái)網(wǎng)上訂購(gòu)，也可打客服電話叫買(mǎi)，即叫即到。整合煙雜店打網(wǎng)上平臺(tái)帶來(lái)了多贏，緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，同時(shí)銀啤知名度、美譽(yù)度在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、街道迅速提高，網(wǎng)上訂購(gòu)數(shù)量步步上升，旺季總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)25％以上，而且由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了"假冒偽劣"對(duì)銀啤的沖擊，也避免了進(jìn)入商超要繳納各種各樣、難于承受的"苛捐雜稅"。

　　巧用E短信 管理客商搶占市場(chǎng)

　　面對(duì)數(shù)量眾多、分布廣大的小型零售終端，渠道致力往三四線市場(chǎng)下沉的中小啤酒企業(yè)由于資源有限，鞭長(zhǎng)莫及，難于對(duì)縣鄉(xiāng)一級(jí)的小型終端進(jìn)行全面覆蓋，有效管理。那么如何才能對(duì)三四線批銷(xiāo)商終端進(jìn)行更快速更有效覆蓋、管理和服務(wù)呢？如何使旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家零售小店主？如何以低成本獲取品牌在小型零售店的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)？嘗試移動(dòng)短信營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行精細(xì)化全天候無(wú)線化督促管理，加強(qiáng)在廣大縣鄉(xiāng)三四線市場(chǎng)終端開(kāi)拓、鋪貨與管理。

　　根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，利用移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)的信使功能模式，中小啤企可確立移動(dòng)短信如下模式功能：A、通訊錄：小型零售店（業(yè)主）通訊名單分組存儲(chǔ)，每個(gè)業(yè)務(wù)員可隨時(shí)隨地查詢；B、客戶名片夾：大客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便，便商服務(wù)更輕松；C、批處理：信息批量處理，一次操作、多人接收，方便又快捷；D、歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)；E業(yè)務(wù)通知：有關(guān)價(jià)格、促銷(xiāo)、配送與鋪貨等各種業(yè)務(wù)信息快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；G問(wèn)候語(yǔ)：各種問(wèn)候語(yǔ)自由編寫(xiě)，無(wú)限關(guān)懷，讓各地客商均能感受。

　　利用移動(dòng)短信營(yíng)銷(xiāo)，可大大提高中小啤企旺季營(yíng)運(yùn)效率，幫助發(fā)布會(huì)議通知、工作檢查、業(yè)務(wù)安排、事項(xiàng)提醒、節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)等大量信息，使啤企一"點(diǎn)"之間就可超越千山萬(wàn)水直接實(shí)現(xiàn)"一對(duì)一"管理，加快三四線終端搶占；其次，節(jié)約啤企旺季經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)移動(dòng)短信，不必一個(gè)個(gè)打電話或傳真通知，不足0.08元/條的短消息費(fèi)用，有效節(jié)省了開(kāi)支。

　　強(qiáng)化E廣告 "E"舉成名

　　在十分有限的廣告投放預(yù)算的情況下，中小啤企旺季如何更經(jīng)濟(jì)高效投放廣告？一種策略是放棄傳統(tǒng)廣告媒介，只選擇"網(wǎng)絡(luò)搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、中文實(shí)名、郵件廣告"四大新網(wǎng)絡(luò)媒體。具體策略如下：

　?。?）選擇Google中文搜索引擎。主要原因是Google公司作為專(zhuān)業(yè)提供搜索引擎技術(shù)的服務(wù)商，登錄其使用提供的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，可使企業(yè)在瀏覽量最大的幾十大網(wǎng)站的搜索引擎上出現(xiàn)增加點(diǎn)擊率，在保證了被檢索的同時(shí)，還能節(jié)省大部分費(fèi)用。

　　比如在具體操作上，可設(shè)置了兩個(gè)關(guān)鍵詞："××（品牌）"、"知名啤酒"。時(shí)間投放是6月份投放3000元進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，7月份投放4000元競(jìng)價(jià)排名，8月份投放5000元競(jìng)價(jià)排名，歷時(shí)3個(gè)月，總費(fèi)用12000元。預(yù)估能帶來(lái)10多萬(wàn)人次的中低質(zhì)量的直接點(diǎn)擊，求得了快速成名。

　?。?）專(zhuān)業(yè)糖酒網(wǎng)站推廣。投放方案作可如下操作：①選在三個(gè)知名酒類(lèi)網(wǎng)站首頁(yè)的"今日酒市"位置鏈接"××（品牌）"LOGO，同時(shí)連接到它們的"今日?qǐng)?bào)價(jià)"欄目，圖片連接2個(gè)月，文字連接1個(gè)月；②在三個(gè)網(wǎng)站首頁(yè)"市場(chǎng)焦點(diǎn)"位置，鏈接到其公司網(wǎng)站，圖片連接15天，文字連接20天；③在"企業(yè)風(fēng)采"欄目首欄"名酒觀察"位置，產(chǎn)品圖片連接20天，文字連接15天。平均總共鏈接2個(gè)月，預(yù)算總費(fèi)用20000元，預(yù)估帶來(lái)30萬(wàn)左右人次的較高質(zhì)量直接點(diǎn)擊。

　?。?）軟件群發(fā)商業(yè)郵件（郵件廣告）。目標(biāo)用戶群：163.NET、163.COM、263.NET、SINA.COM、21CN.COM、21CN.NET、SOHU.COM等國(guó)內(nèi)使用率超過(guò)90%的郵件服務(wù)商，目標(biāo)計(jì)劃是郵件數(shù)50萬(wàn)封，盡可能到達(dá)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。時(shí)間：1個(gè)月內(nèi)發(fā)完。此項(xiàng)總費(fèi)用僅3000元。

　　強(qiáng)化E營(yíng)銷(xiāo)，突出E營(yíng)銷(xiāo)核心作用，代替?zhèn)鹘y(tǒng)四處轟炸、本大價(jià)高的平面、空中媒體大戰(zhàn)， 使中小啤企能較易大量地到達(dá)所要的目標(biāo)傳播受眾，"E"舉成名。

　　如今，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)每年正以20%以上的速度快速成長(zhǎng)，信息化管理模式日益普及，借鑒國(guó)外的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，IT營(yíng)銷(xiāo)正成為我國(guó)企業(yè)最值得嘗試的 營(yíng)銷(xiāo)手段之一。隨著酒飲、食品等快速消費(fèi)品銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，眾多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略、手段和案例為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓了全新的思路。IT營(yíng)銷(xiāo)除了實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)換，也將展現(xiàn)給我們中小企業(yè)更多的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。IT營(yíng)銷(xiāo)的前景將不可限量，眾多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典將在此上演。  　

　　啤酒企業(yè)尤其是中小啤企，面對(duì)呼嘯而來(lái)的全球化經(jīng)濟(jì)、信息化時(shí)代，必須要轉(zhuǎn)變觀念尋求創(chuàng)新的發(fā)展思路，揚(yáng)長(zhǎng)避短另辟蹊徑，巧用互聯(lián)網(wǎng)、IT技術(shù)全力拓展旺季營(yíng)銷(xiāo)，讓自己搭上信息化快車(chē)，走出一條生存乃至發(fā)展壯大的康莊大道。

　　本文經(jīng)許可，摘自e-works（http://www.e-works.net.cn/）。