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營銷團隊的發(fā)展史

  在營銷理論上做出突破性貢獻的人,我們稱之為營銷大師;在營銷實踐上取得卓越成就的企業(yè),我們可稱之為營銷大家。在營銷大師的眼里,哪些企業(yè)稱得上營銷大家?在他們眼里,營銷大家做哪些事?

  營銷戰(zhàn)略大師、歐洲工商管理學院教授瓊·克勞德·拉里齊,把營銷大家分成三類。

  第一類,從沒有營銷直接走向了卓越營銷。這一類大多是初創(chuàng)企業(yè)。企業(yè)宣傳畫冊設計谷歌和Skype是杰出的代表。它們“沒有受到糟糕的營銷病毒的侵襲,是現(xiàn)代營銷的代表”。

  第二類,擁有龐大的、大膽的營銷團隊,用專業(yè)的方法做營銷。這一類大多是大型企業(yè)。歐萊雅在過去的20年沒有遇到什么危機,是長勝品牌,是專業(yè)營銷使然。

  第三類,發(fā)明了新的商業(yè)模式。這一類包括一些初創(chuàng)企業(yè)、一些大型企業(yè)。維珍以創(chuàng)新商業(yè)模式著稱,它有意選定表面平靜而顧客并未獲得滿意服務的行業(yè)為進軍目標。其老板理查德·布蘭森說:“與那些財大氣粗且惰性十足的品牌相競爭,很容易做到讓顧客感到在我們這兒消費物有所值?!?/p>

  實際上,用專業(yè)的方法做營銷,是營銷大家的共同特質(zhì)。

  比如蘋果電腦。營銷學之父菲利普·科特勒就認為,這家公司非常善于把產(chǎn)品或服務的演進具體化,“不僅推出了存儲音樂的iPod產(chǎn)品,而且先于競爭對手看到了產(chǎn)品的演進,知道它會發(fā)展成為能存儲成百上千張照片的產(chǎn)品,進而發(fā)展為視頻產(chǎn)品”。

  比如豐田。定位大師阿爾·里斯把它在雷克薩斯品牌上的成功,歸結(jié)為英明的品牌組合決策??逻_的失敗,是因為簡單地把同一個品牌用在傳統(tǒng)的膠片業(yè)務和新興的數(shù)碼業(yè)務上。豐田卻不同,在推出高端業(yè)務時使用了不同于老品牌的雷克薩斯,從而成為美國最大的奢侈汽車銷售品牌。

  比如美國哈拉斯娛樂公司。為了與賭場業(yè)巨鱷展開有效競爭,它關(guān)注它們沒有關(guān)注的地方—打造客戶親情,打造有技術(shù)支持的世界上最好的客戶關(guān)系管理體系。全球營銷權(quán)威、哈佛商學院高級副院長約翰·奎爾奇說,它非常經(jīng)濟地為每位客戶量體裁衣,不管他的賭資有多少,基于它對客戶的行為觀察來預測客戶的未來消費潛力。

  專業(yè)的營銷方法,要建立在銳利的客戶洞察力的基礎之上。在奎爾奇看來,客戶洞察力就是營銷大家的核心競爭力。

  《對話營銷大師》,(美)勞拉·瑪佐、露埃拉·邁爾斯著,劉艷紅、裴蓉譯,企業(yè)管理出版社2008年3月第一版,35元。優(yōu)秀管理者的口訣:SERVE

  《管理者的秘訣》由管理大師肯·布蘭佳和美國最大快餐連鎖店之一Chick-fil-A公司副總裁馬克·米勒合著,講述了一個客戶服務團隊的經(jīng)理把公司總裁對她一對一指導中講到的管理秘訣,運用到工作中,最終把自己的團隊,從最差的團隊變成了最好的團隊。

  總裁講到的管理秘訣是SERVE(服務),即管理者要有為他人服務,而不是為自己服務的觀念。在此前提下,管理者要做五項關(guān)鍵的工作(它們的英文首字母剛好組成了SERVE)。這五項關(guān)鍵的工作分別是:展望未來;提拔他人,成就他人;不斷創(chuàng)新;重視最終結(jié)果和合作關(guān)系;落實價值觀。

  《管理者的秘訣》,(美)肯·布蘭佳、馬克·米勒著,寧凡譯,北京師范大學出版社2007年7月第一版,21元。煉成優(yōu)勢談判高手

  所謂優(yōu)勢談判,就是在你取得談判勝利的同時,也讓對手感覺到自己贏得了談判,而且覺得與你談判是一件令人愉快的事,迫不及待地想再次見到你。

  《優(yōu)勢談判》一書分階段、分專題闡述優(yōu)勢談判的原則和策略,可分為四部分內(nèi)容:開局、中場、終局的談判策略;不道德談判伎倆的應對之策;棘手問題的談判藝術(shù);優(yōu)勢談判高手的個人修?。

  《優(yōu)勢談判》,(美)羅杰·道森著,劉祥亞譯,重慶出版社2008年3月第一版,38元。                    

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