演講者：美國(guó)布魯克斯東公司遠(yuǎn)東區(qū)總裁陳永龢先生 各位企業(yè)界的負(fù)責(zé)人、企業(yè)的朋友，各位女士、各位先生，尤其是裴所長(zhǎng)，非常有幸跟大家交換一下我個(gè)人有關(guān)國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和意見。我自我介紹一下，我姓陳，我叫陳永龢，我是中國(guó)人，祖籍是湖北。我在第一屆電子展的時(shí)候被邀請(qǐng)演講。我前半段用英文演講，后來?yè)Q成中文，很多人奇怪我既然是中國(guó)人為什么用英文演講，我當(dāng)初就是演講中國(guó)制造面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)力的突破。我用中文演講的時(shí)候說，各位如果沒有聽懂我前面一半演講的內(nèi)容，各位負(fù)責(zé)人問一下你隔壁帶來的業(yè)務(wù)經(jīng)理，看他能不能聽懂，如果說他也沒有聽懂那你就請(qǐng)錯(cuò)人了。

　杭州宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)　中國(guó)企業(yè)從最基本的農(nóng)村形式、高密集的勞工成本到今天，我們非常辛苦的，這是中國(guó)人努力的一個(gè)成功范例。在座的今天來聽我講的經(jīng)驗(yàn)，我相信希望看一看怎么從低層次的平臺(tái)走向國(guó)際的平臺(tái)，所以我特別提醒第一件事是不要忘記我們中國(guó)人的母語(yǔ)不是英文，目前國(guó)際暢通的語(yǔ)言還是英文，你想進(jìn)入世界舞臺(tái)的第一步就必須克服語(yǔ)言障礙。 今天主辦單位給我的題目是“中國(guó)制造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力”，我是美國(guó)布魯克斯東的遠(yuǎn)東區(qū)總裁，我們布魯克斯東在美國(guó)有355個(gè)連鎖店，我們一年在中國(guó)采購(gòu)14000萬美金。我們?cè)趤喼抻修k公室，臺(tái)灣、香港、中國(guó)、馬來西亞、韓國(guó)都有辦公室，我們?nèi)昵鞍褋喼薜拈_發(fā)設(shè)計(jì)中心從臺(tái)灣搬到中國(guó)大陸，各位廠商、各位媒體朋友如果有興趣歡迎到我們杭州的辦公室來參觀。每?jī)蓚€(gè)月亞洲地區(qū)所有工程部經(jīng)理都會(huì)飛到中國(guó)辦公室，住在中國(guó)辦公室兩個(gè)禮拜做開發(fā)設(shè)計(jì)，我們辦公室有一個(gè)開發(fā)設(shè)計(jì)中心。剛剛我看到主辦單位特別寫，如果您希望找一個(gè)非常好、更長(zhǎng)久的客戶就必須要有非常好的耐心和努力等等。布魯克斯東在美國(guó)是中高等的連鎖店，我們基本上不賣一般市場(chǎng)的產(chǎn)品，50%的產(chǎn)品都是我們自己內(nèi)部設(shè)計(jì)開發(fā)，甚至我們可以把所有的模具以及把圖畫好交給我們的廠商來制造，所以在工作上會(huì)跟廠商配合的非常密切。對(duì)于一個(gè)好的客戶必須要有很大的耐性和努力，當(dāng)你想進(jìn)入這個(gè)門檻的時(shí)候開始是非常難的，我們公司的要求或許跟別的公司不一樣，你了解他的要求、需要、水準(zhǔn)、品質(zhì)、作業(yè)過程必須要花一定的耐性，慢慢調(diào)試工作群來配合我們，要不然我們會(huì)覺得你的信任度不夠。信任度不夠就是說你不能講你的產(chǎn)品有多好，任何產(chǎn)品沒有說是你講你的產(chǎn)品好我們就過關(guān)了，你機(jī)器有馬達(dá)，我們可能把你的馬達(dá)抽出來，要你提供12個(gè)馬達(dá)，我們會(huì)做250個(gè)小時(shí)的測(cè)試，如果有任何的按鍵，我會(huì)做5000次開關(guān)的測(cè)試等等，就是說必須要保持一個(gè)水平。各位都知道美國(guó)市場(chǎng)退貨率以及挑剔度是非常嚴(yán)厲的，就是這個(gè)市場(chǎng)是非常成熟的保護(hù)消費(fèi)者這個(gè)群體的，我們公司的退貨率沒有超過5%，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗲岸斯ぷ鱽肀Ｗo(hù)產(chǎn)品不會(huì)有任何問題。

　　我講中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力之前大概用電腦介紹一下我們公司，讓大家了解一下美國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)概念。布魯克斯東有355個(gè)連鎖店，我們開始從美國(guó)進(jìn)入臺(tái)灣，然后進(jìn)入南韓、香港、中國(guó)，最后進(jìn)入馬來西亞。本公司把產(chǎn)品分為幾個(gè)不同的層次，第一個(gè)層次是現(xiàn)有的產(chǎn)品；第二個(gè)層次是產(chǎn)品改良，把現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)過外觀的修整進(jìn)行改良；第三個(gè)層次是新工具，我們修整工具的使用；第四個(gè)層次是新設(shè)計(jì)；第五個(gè)層次是觀念。這是所有零售店或者經(jīng)營(yíng)者的夢(mèng)想，為什么說是夢(mèng)想呢？當(dāng)社會(huì)階層分布非常均勻的時(shí)候，均勻的意思是社會(huì)蠻公平的，如果學(xué)生的時(shí)候你在學(xué)校旁邊喝咖啡一兩塊人民幣就可以買一杯，如果到了高級(jí)的場(chǎng)所可能二十塊錢人民幣一杯，賣的東西不會(huì)有太大的區(qū)別，但是環(huán)境、地理、物有一點(diǎn)不一樣，所以收取不一樣的費(fèi)用。在生活的方式上面，雖然有點(diǎn)不同，但是針對(duì)他的體型、格調(diào)是類似的。所有的制造商朋友可能會(huì)說我要大品牌，這是所有制造商或者店鋪夢(mèng)寐以求的，但是我常常在這個(gè)地方勸制造商，大品牌是最后的夢(mèng)想，千萬不要隨便試。我自己有30多年的經(jīng)驗(yàn)，我看過香港、臺(tái)灣、韓國(guó)不計(jì)其數(shù)的公司想打品牌，打品牌需要很大的資本和耐力。你看日本最大的幾個(gè)品牌都是日本政府在支持，韓國(guó)幾個(gè)大的品牌也是這樣，像LG、三星等等，Honda經(jīng)過十年政府的貼補(bǔ)，意思是說他有很多的地方必須要付慘重的學(xué)費(fèi)，如果是我們自己是白手起家的企業(yè)，我奉勸你不要輕易嘗試，除非你到了某種程度，要不然你會(huì)非常冒險(xiǎn)，不一定會(huì)成功。

　　布魯克斯東有一個(gè)理念，我們布魯克斯東的客戶基本上是頂尖的，35%的收入的人是我們的客人，我們非常清楚的劃分了我們的銷售對(duì)象。我有朋友就講了，陳先生，我去過美國(guó)布魯克斯東，你非要賣那么貴嗎？我說對(duì)不起，因?yàn)槟闶杖氩粔?，不是我的東西賣的貴。還有一點(diǎn)，各位如果有機(jī)會(huì)去美國(guó)參展務(wù)必去布魯克斯東去看一下、體會(huì)一下，布魯克斯東有一點(diǎn)像Shopping Mall，臨走之前千萬不要忘了布魯克斯東在機(jī)場(chǎng)里面也有很多店。機(jī)場(chǎng)的店只是四大類產(chǎn)品里面的一項(xiàng)，旅行用品在這里賣，三個(gè)其他的產(chǎn)品不會(huì)在這里賣，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)基本上限制了格局，我們就只賣少數(shù)的東西。還有一點(diǎn)，布魯克斯東的東西貴實(shí)際上是有原因的，我們賣的東西基本都是特殊功能的產(chǎn)品，我們不會(huì)賣很普通的那種產(chǎn)品。布魯克斯東的很多產(chǎn)品都有特定的使用功能，如果你有時(shí)間可以到布魯克斯東體驗(yàn)一下。我自己有很多同學(xué)和朋友說你賣吹風(fēng)機(jī)要一百美金，吹風(fēng)機(jī)有什么了不起，要賣一百美金。我說你有看過一個(gè)吹風(fēng)機(jī)有這樣的功能嗎？如果你參加Party如果來不及洗頭用這個(gè)吹風(fēng)機(jī)吹一下就可以，這個(gè)吹風(fēng)機(jī)可以消除煙味，所以它賣一百美金，聽到這個(gè)功能以后，他會(huì)說這很便宜。

　　競(jìng)爭(zhēng)力的來源：從低附加值的產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向開創(chuàng)高端產(chǎn)品

　　中國(guó)未來的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？我希望利用布魯克斯東的產(chǎn)品作為一個(gè)例子跟大家分享。當(dāng)你辦起一個(gè)工廠，慢慢的會(huì)公司跟你競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)沃爾瑪跟我們進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是不要忘記不要浪費(fèi)你的資源，要從低品牌上高品牌。剛剛講的沖擊，日后越下層的沖擊越大，盡量提升自己的階層，這是最大的問題。

　　設(shè)計(jì)要花很多的代價(jià)，你賣這個(gè)低層次的產(chǎn)品，就像義烏，我上個(gè)禮拜到義烏住了三天，調(diào)查了一下，義烏是一個(gè)非常可愛的、奇特的方式，我們所有人都不太清楚這樣的方式，調(diào)查的結(jié)果是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)位，我們只能講這個(gè)定位是針對(duì)地區(qū)。

　　在提升自己產(chǎn)品的時(shí)候千萬不要忘記，你賣的是最基層的產(chǎn)品，最基層的產(chǎn)品跟別人競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候就必須拿出中國(guó)老祖宗非常好的工具，我比人家勤快、價(jià)格比較低、我的速度比較快，我仍然可以在世界上占有一席之地。但是大家千萬記住今天的市場(chǎng)不一定是這樣，因?yàn)?0年代、90年代的小伙子就希望不一樣，這時(shí)候就必須了解客戶，我們必須看到中層、遠(yuǎn)層的客戶需要什么，不能在義烏跟他們打拼了。這種情況怎么辦？這就必須拿出耐性跟努力，不斷跟這些客戶接觸，即使他不下訂單，但是必須了解他們的需求，千萬不要因?yàn)榇蛄撕芏嚯娫捇蛘甙l(fā)了很多電子郵件就泄氣。我常常講一個(gè)公司變大的時(shí)候本身就有很多的弱點(diǎn)，你想想當(dāng)一個(gè)經(jīng)理管三四千萬美金的時(shí)候，一個(gè)小產(chǎn)品幾萬、幾千萬根本不放在眼里，但是你看到很多買方就是棄而不舍的降價(jià)，千萬不要忽略掉其實(shí)這個(gè)門是為你打開的，如果不這樣你就喪失了走向第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。布魯克斯東也是一樣，我們很努力的走向特定層次的產(chǎn)品，如果你收入到某種程度，你進(jìn)了我的店，你希望了解它怎么用、怎么操作，你的心里會(huì)想這就是我想要的，一百塊美金是不貴的。這種東西必須要有特殊的附加價(jià)值才可以達(dá)到一個(gè)高的平臺(tái)，而不是一個(gè)非常低的平臺(tái)。

　　我以前曾經(jīng)講了一個(gè)笑話，美國(guó)的布魯克斯東分的非常清楚，在美國(guó)基本上分三大類，第一類是特定導(dǎo)向的。不要忘記收入是一個(gè)比例，還有一點(diǎn)，當(dāng)你們旅行的時(shí)候你會(huì)發(fā)覺整個(gè)人的心里想的會(huì)是什么。我們公司認(rèn)為銷售販賣最大的原動(dòng)力有兩點(diǎn)，一是需要，下雨的時(shí)候需要雨傘，開車的時(shí)候需要加油等等，這些都是必需品，所以剛剛裴博士講必需品在中國(guó)雖然是勞動(dòng)密集的，但是它也有這么做。我每次也是用這個(gè)方法奉勸在座的不要泄氣，很多官員說你們都是勞動(dòng)密集型的工業(yè)，你們應(yīng)該被淘汰，但是我說你們是國(guó)家真正最大的貢獻(xiàn)者，一個(gè)國(guó)家成長(zhǎng)起來就是靠低層次的產(chǎn)業(yè)打下根基，裴博士今天也給了我們忠告。你記住第一是你做的絕對(duì)需要的嗎？二是想要。這個(gè)東西是別人想要的，一個(gè)Need和一個(gè)Want，是不同的原動(dòng)力，我們布魯克斯東抓住了一個(gè)，積極的設(shè)計(jì)一個(gè)東西，使你需要和想要。想要最好的例子是所有的女孩子夢(mèng)寐以求的想要買LV和古琦的包，我以前也不曉得，去的連鎖店大吃一驚，一個(gè)包包都是幾千美金，但是所有的女孩子內(nèi)心都很渴望要。我今天沒有嫁給好老公我買個(gè)假的，嫁給好老公就買一個(gè)真的，希望和渴望仍然是存在的。美國(guó)的蘋果牌很厲害，上一次我演講的時(shí)候有朋友說陳老師你在宣揚(yáng)蘋果，我說不是的，我是告訴所有電子界朋友，21世紀(jì)出的一個(gè)可敬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蘋果對(duì)我們來說是競(jìng)爭(zhēng)者，這么多年每一次推出一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)震撼電子界。最近出了一個(gè)I pad，集中的目標(biāo)就是想殺死第七代的，它主要就是云端科技。什么叫云端科技？你把所有的需要、所謂的使用不要擺在機(jī)器上，擺在云上面，意思是說透過無線進(jìn)入自己總部的機(jī)器，你生活中只是一個(gè)使用機(jī)，云端科技經(jīng)過你的公司來得取，要有密切的合作，我們要快速的得到這個(gè)科技，不可能快速的制造一個(gè)這樣的產(chǎn)品，但是社會(huì)是公平的，是自由競(jìng)爭(zhēng)的，我們?cè)趺匆钌线@輛快車進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你們必須要了解一個(gè)經(jīng)營(yíng)的方向，產(chǎn)品開發(fā)必須要走向正確的方向，而不是無謂的去炒作地皮。如果在世界經(jīng)濟(jì)上你認(rèn)為你的企業(yè)是人生極大的影響，是你一生的使命，就應(yīng)該累積你的傳統(tǒng)，小心的針對(duì)未來開發(fā)的方向下這個(gè)棋子。當(dāng)你自己有很好客戶的時(shí)候應(yīng)該珍惜這個(gè)人際關(guān)系，客人需要你幫忙的時(shí)候你就應(yīng)該把你的信心在身上有所體現(xiàn)，日后你的企業(yè)可以快速的進(jìn)入到另外一個(gè)平臺(tái)。裴博士是非常明事理的人，他非常清楚實(shí)際的現(xiàn)象，他講話我很佩服，很多年的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證了這個(gè)事。

　　各位，不要擔(dān)心你找不到一個(gè)好的客戶，不要擔(dān)心進(jìn)不去或者怎么樣，你要想他每天見過上百個(gè)工廠，只有你的產(chǎn)品他才會(huì)買，因?yàn)樗I了你的東西，讓他教你我個(gè)人該做什么樣的東西，這個(gè)財(cái)富比賣給他更重要。我在這邊奉勸各位，我們中國(guó)的企業(yè)慢慢起來了，第一屆杭州電子展的時(shí)候，他們請(qǐng)我去講幾句話，第一個(gè)就是美國(guó)的總裁，他說恭喜中國(guó)跨上一個(gè)新的高度，非常佩服大家怎么怎么樣，然后就說中國(guó)電子界的發(fā)展，每一年賣5000多萬臺(tái)的DVD就說你們很棒。但是到我演講的時(shí)候我說諸位，這沒有什么的，40年前日本晶體收音機(jī)賣了上億臺(tái)，20年前臺(tái)灣的一種機(jī)器賣了一千億臺(tái)，香港賣手機(jī)的電子游戲機(jī)賣了一億臺(tái)，不能把它當(dāng)做未來的使命。你累積財(cái)富的時(shí)候應(yīng)該看到下一步該做什么，然后很努力的朝著這個(gè)方向來走。我常?？嗫谄判牡难葜v，希望中國(guó)官方的人千萬不要放棄高密集度的行業(yè)。我們每次大家也都關(guān)注這個(gè)問題，實(shí)際上很多數(shù)據(jù)證實(shí)了高密度的基礎(chǔ)工業(yè)是中國(guó)人看家的本領(lǐng)，打下了我們今天的基礎(chǔ)，所以在這種狀況之下，我們隔壁有天生的敵人印度，印度沒有語(yǔ)言障礙，印度人有一半都需要工作，這個(gè)國(guó)家接受低層次高密度的勞工的時(shí)候上這個(gè)平臺(tái)比我們快，為什么？因?yàn)樗麄儧]有語(yǔ)言障礙，我們要非常的小心，必須要非常謹(jǐn)慎，把這么多年累積的財(cái)富守護(hù)好。

　　未來就必須要看清下一步要上平臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式和方向，哪幾個(gè)客人值得你拜訪他，這是你現(xiàn)有的財(cái)富，你必須要非常慎重的去做。當(dāng)你拿到手的一般的、小的差的訂單慢慢少了，高層次的訂單慢慢多的時(shí)候你不是不高興，真正高興的是后面的追兵是不容易爬到上面來的，你會(huì)得到非常好的安全感。

　　獨(dú)有的設(shè)計(jì)提升生活品質(zhì)也開創(chuàng)了新的利潤(rùn)空間 美杭州宣傳冊(cè)印刷國(guó)零售分三個(gè)層次，你們有空的時(shí)候可以看一下，不要擔(dān)心價(jià)格貴，可以仔細(xì)看一下它為什么貴。它們貴有兩個(gè)絕大的法寶，第一是我這個(gè)發(fā)明是某一個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，上面有簽名，這個(gè)產(chǎn)品是怎么樣的，所以它可以賣到這個(gè)價(jià)格。意思很簡(jiǎn)單，就是品牌。建立品牌以后就變成所有人想要的東西，比如說這個(gè)LV包包，我背著LV的時(shí)候Looks LV，也是一樣的。反過來，中國(guó)滿街都是仿造品，我認(rèn)為是絕對(duì)看不出來的，我就買了一個(gè)送人，我上真的店里買了包裝擺在里面，沒有一個(gè)人說是假的，讓我很吃驚，然后我姐姐就說了，你以為我那么簡(jiǎn)單，我看這個(gè)包已經(jīng)看的一年多了，它的點(diǎn)點(diǎn)滴滴我都記得，我天天在看，你想用這個(gè)騙我，沒有那么簡(jiǎn)單的。還有一個(gè)層次，有一些被相對(duì)形式的公司慢慢取代了，以前也是很大眾的，但是他慢慢的取代中層的。比如說客人慢慢把廉價(jià)的全部殺掉，他也很努力的走向了設(shè)計(jì)，如果你的價(jià)值鏈很高，裝飾品賣的也是特殊的設(shè)計(jì)，但是慢慢邊緣了，這時(shí)候沒有高格調(diào)的就全部殺掉了。

　　常常有中國(guó)的廠家來，我就勸他，我說你講話千萬要小心，他問我什么意思，我說你不要提目前做的客人，他說我的客人是美國(guó)的沃爾瑪。中國(guó)人認(rèn)為沃爾瑪這是最高層的，但是作為高層公司的采購(gòu)者來講這是最低層品質(zhì)的東西，他就是說我是最便宜的，你買任何東西都便宜，所以他跑到中國(guó)來采購(gòu)。所以如果他說最大客人是沃爾瑪，我會(huì)請(qǐng)他出去的，為什么？因?yàn)樗龅臇|西絕對(duì)是不符合我們要求的。所以說在層次上有明確的區(qū)分，美國(guó)很多東西都是五毛五，那是低層次的，但是實(shí)際上因?yàn)檫@兩年經(jīng)濟(jì)不景氣，我發(fā)現(xiàn)布魯克斯東一直在擠沃爾瑪，沃爾瑪必須要把衣食住行這些東西做到持平來彌補(bǔ)其他市場(chǎng)，他很努力的跟布魯克斯東來競(jìng)爭(zhēng)，真正想掩飾他沒有辦法降低銷售基本雜貨方面的劣勢(shì)。所以說你在評(píng)判這個(gè)人的時(shí)候千萬要仔細(xì)，很多工廠非常辛苦的在做，自己要認(rèn)清楚。沒有關(guān)系，我們本身不是美國(guó)人，所以很多事情你可以經(jīng)過朋友或者跟客人商量，必須事先要調(diào)查了解，然后再去確定合作關(guān)系。謝謝。