對(duì)一個(gè)香港人來(lái)說(shuō)，杭州時(shí)冷時(shí)熱的天氣真是難以適應(yīng)，張大偉暗暗用粵語(yǔ)罵了一句：“有冇搞錯(cuò)？”今天是張大偉第一天出任賽維斯杭州分公司總經(jīng)理，他早早來(lái)到公司，準(zhǔn)備召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。

　　賽維斯是一家國(guó)際性的零售業(yè)IT領(lǐng)導(dǎo)者，在供應(yīng)鏈管理、品類管理、客戶關(guān)系管理等方面，提供包括從戰(zhàn)略、流程到方案執(zhí)行的全方位的咨詢服務(wù)。上世紀(jì)九十年代初，賽維斯憑借打印機(jī)業(yè)務(wù)伴隨中國(guó)零售業(yè)的成長(zhǎng)，賺取了不錯(cuò)的收益。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄。因此，賽維斯創(chuàng)始人，張大偉的頂頭上司馬克決定要在中國(guó)市場(chǎng)通過(guò)注入新的高收益產(chǎn)品POS機(jī)來(lái)重振活力，這款POS機(jī)是集打印、POS功能為一體的新一代設(shè)備，在歐美市場(chǎng)相當(dāng)受歡迎，POS機(jī)配套的軟件系統(tǒng)可以為客戶提供面向整個(gè)價(jià)值鏈的軟、硬件解決方案，從而帶來(lái)了更多交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，使賽維斯實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　拓展大陸市場(chǎng)這個(gè)重要任務(wù)，馬克覺(jué)得了解中西文化的香港分公司副總經(jīng)理張大偉最合適，而張大偉早就想換一個(gè)更大的平臺(tái)來(lái)施展抱負(fù)了，他在馬克面前承諾，一定會(huì)把公司業(yè)績(jī)帶上一個(gè)新臺(tái)階。

　　張大偉在會(huì)議上宣布今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是40%，現(xiàn)有的打印機(jī)業(yè)務(wù)保持年增長(zhǎng)率15-20%，其余的20%將依靠引進(jìn)的新產(chǎn)品線——賽維斯POS機(jī)。當(dāng)然指標(biāo)翻了一番，大家的獎(jiǎng)金也會(huì)翻一番。張大偉相信，引入這么好的產(chǎn)品是在幫助銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)。不過(guò)銷(xiāo)售們顯然不這么認(rèn)為。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湯普森公司早就進(jìn)入POS機(jī)市場(chǎng)，客戶的品牌認(rèn)知度很高。賽維斯的產(chǎn)品在功能、價(jià)格上并不存在明顯優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售們更關(guān)注的是新產(chǎn)品的激勵(lì)措施。張大偉早就和馬克商議過(guò)此事，對(duì)新產(chǎn)品能否在中國(guó)大賣(mài)，兩人心中都沒(méi)有底，因此決定參照打印機(jī)等老產(chǎn)品的激勵(lì)政策及銷(xiāo)售指標(biāo)，額外增加銷(xiāo)售費(fèi)用30%，擴(kuò)招銷(xiāo)售人員30%。

　　銷(xiāo)售主管陳華緊皺著眉頭，看著銷(xiāo)售月報(bào)，一個(gè)多月過(guò)去了，客戶倒是拜訪了不少，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司不過(guò)銷(xiāo)售數(shù)字仍然是零。這個(gè)新來(lái)的總經(jīng)理張大偉真讓他吃不消，用杭州話說(shuō)一副急吼吼的樣子，天天盯著他們銷(xiāo)售部開(kāi)會(huì)、定指標(biāo)、跑客戶、寫(xiě)日?qǐng)?bào)，搞得銷(xiāo)售們?cè)孤曒d道。另一方面，銷(xiāo)售新老產(chǎn)品的提成一樣，指標(biāo)一樣，但是銷(xiāo)售難度卻差了十萬(wàn)八千里，僅僅依靠銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)的30%，銷(xiāo)售們一點(diǎn)動(dòng)力都沒(méi)有。做生不如做熟，銷(xiāo)售仍將精力投在老業(yè)務(wù)上。

　　更讓陳華吃不消的是香港人的思維方式，腦子不會(huì)拐彎的。銷(xiāo)售崔立好不容易簽下了艾爾服飾首單100臺(tái)POS機(jī)，卻因?yàn)殇N(xiāo)售費(fèi)用超支，獎(jiǎng)金被扣得所剩無(wú)幾，嚴(yán)重打擊了積極性，以致于后續(xù)400臺(tái)POS機(jī)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湯普森搶了去。

　　其實(shí)陳華心里也有些矛盾，銷(xiāo)售情況不好，馬克那頭怪罪下來(lái)，張大偉可以把他推出去背黑鍋。銷(xiāo)售情況如果太好，明年業(yè)績(jī)壓力肯定更大，他也不想自找麻煩。目前生活安逸得很，工作求穩(wěn)就行了。

　　艾爾服飾400臺(tái)POS機(jī)就這么丟了，張大偉著實(shí)心塞了一把，不過(guò)好在馬克并沒(méi)有怪罪他，畢竟他們簽下了首單，相信是一個(gè)好的開(kāi)始。馬克指示張大偉一定要加快業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，大陸市場(chǎng)是塊人見(jiàn)人愛(ài)的奶酪，賽維斯香港有好多人等著去一展拳腳呢！張大偉心里一涼，他的位子還沒(méi)坐熱呢，就有人惦記上了。

　　接下來(lái)的兩個(gè)月，POS機(jī)的銷(xiāo)售情況沒(méi)有任何起色，銷(xiāo)售部也有人提出離職。張大偉一直以為銷(xiāo)售們會(huì)非常愿意開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，畢竟好產(chǎn)品會(huì)大大提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但此時(shí)此刻，他開(kāi)始懷疑了，是中國(guó)客戶不喜歡賽維斯的產(chǎn)品，是產(chǎn)品太貴，還是服務(wù)不好……思來(lái)想去，張大偉認(rèn)為現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員思想已經(jīng)固化了，受老產(chǎn)品的制約，他決定從銷(xiāo)售部選拔一批有干勁的銷(xiāo)售，組建新團(tuán)隊(duì)，全力以赴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

　　酒吧里，張大偉把自己的想法告訴了好友咨詢師王國(guó)華，王國(guó)華提出了一系列問(wèn)題，讓張大偉思考，第一，新團(tuán)隊(duì)的人員激勵(lì)怎么定？一般的做法是增加提成比例，使新團(tuán)隊(duì)的收入高于老團(tuán)隊(duì)，但新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要建立人脈、做市場(chǎng)調(diào)研，起步會(huì)比較難。如果前幾個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售的收入會(huì)不會(huì)反而變少了？第二，新老團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)搶同一家客戶，進(jìn)而損害了公司的聲譽(yù)？第三，從老團(tuán)隊(duì)抽調(diào)精英組成新團(tuán)隊(duì)，會(huì)不會(huì)影響老客戶的維系？如果新產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)，老客戶又維系不利，兩頭都出問(wèn)題怎么辦？最后，物質(zhì)激勵(lì)只是暫時(shí)的，銷(xiāo)售能不能賺到錢(qián)最終還是看產(chǎn)品，你們現(xiàn)在所謂的解決方案是不是真的幫助到客戶？張大偉覺(jué)得王國(guó)華分析得很有道理，組建新團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有他想象中的那么簡(jiǎn)單。

　　王國(guó)華摟了摟張大偉的肩膀：“吶，做人呢最重要的是開(kāi)心，大不了你回香港干老本行，馬克對(duì)你很器重的?！睆埓髠ッ銖?qiáng)露出了微笑，呵，重操舊業(yè)？他已經(jīng)在馬克面前承諾過(guò)，一定會(huì)把公司的業(yè)績(jī)帶上一個(gè)新臺(tái)階。如果實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)，馬克還會(huì)要他嗎？他已經(jīng)沒(méi)有退路了。

　　張大偉該如何解決銷(xiāo)售部消極對(duì)待新產(chǎn)品的難題？

　　三位專家各抒己見(jiàn)

　　“出業(yè)績(jī)靠的是扎實(shí)的基本功和日復(fù)一日的堅(jiān)持。就像喬峰在聚賢莊盡挫天下英雄，用的是人人都會(huì)的太祖長(zhǎng)拳，而不是正常人都練不了的葵花寶典?！?/strong>