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節(jié)約成本,關(guān)注研發(fā),鍛造超高性價比。
雅迪威的性價比之源
從設(shè)計過程、原材料的選用及生產(chǎn)過程三方面注重節(jié)約,重視研發(fā)。
不以創(chuàng)造品牌為唯一目的,在代工的過程中努力爭取話語權(quán)。
杭州關(guān)外,龍屋工業(yè)區(qū)。由于地鐵5號線的動工,空氣中彌漫著嗆人的灰塵。如果不是偶有穿藍色工作服的年輕人進出,這片工業(yè)區(qū)跟周圍密布的民宅看起來沒有多大差別。雅迪威便坐落此間。盡管它是中國最早的汽車功放制造商及全球汽車音響市場主要供應(yīng)商之一,可見的資產(chǎn)卻只有兩棟四層小樓,而且外墻已經(jīng)發(fā)黑,看起來有些破敗。
在四樓一間兼做接待室的培訓室里,靠墻的展柜上擺滿了樣機,燙著金底的獎牌則標明著雅迪威近幾年來獲得的榮譽,其中包括“汽車功放行業(yè)全國十強企業(yè)”、“中國汽車音響金弦獎”及“中國汽車影音總評榜最受歡迎品牌”等。
金融危機期間,在很多出口企業(yè)慘淡經(jīng)營的情況下,雅迪威的這間接待室最高紀錄是同時接待5批國外客人。為了趕訂單,車間需要時時加班。銷售員們則幾乎是滿負荷運轉(zhuǎn)。
“通過10多年的接觸,現(xiàn)在這個行業(yè)的客人,基本上都認識我們了?!睂τ谝皇謩?chuàng)立雅迪威的賴國燕來說,這是一個了不起的榮譽。
國產(chǎn)功放之路
賴國燕決定做汽車功放,完全是因為一個偶然的機會。自1989年從大學教師的崗位上離開,他一直在電子產(chǎn)品代加工行業(yè)忙碌著。直到后來一位朋友帶來了一個國外客戶,想請他的工廠幫忙加工汽車功放。
賴現(xiàn)在還記得自己當初的驚訝:“汽車上裝什么功放?在家里聽聽,享受享受就行了,裝在車上豈不是吵死人了?”那是1997年,當時國內(nèi)的汽車上裝的多是卡帶機,只有奔馳寶馬那樣的高檔車才會裝CD機,汽車功放更是不可想象之物。由于汽車音響的改裝需要將整個底盤掀掉,這對于崇尚“原裝”的國內(nèi)車主來說,簡直是件令人心痛的事情。賴國燕斷定這個產(chǎn)品是沒有前途的。
然而,那位外國客人意味深長地笑了笑,說:“你到美國看看就知道了?!北M管心存疑慮,賴國燕的汽車功放項目還是匆忙上馬了。第二年,他到了美國,才明白了當初客戶那一笑的含義。他發(fā)現(xiàn)美國是一個車輪子上的國家,他的一位在紐約工作的同學告訴他,“車上的享受很重要”,因為這個同學每天要花三個小時在上下班的路上。
賴國燕開始覺得,汽車功放的未來大有可為。在國外,由于汽車的普及,這個市場大得有些不可想象。正是由于這個原因,最初幾年,雅迪威的產(chǎn)品主要出口海外,歐美是其主要市場。
當雅迪威在國外市場上越走越穩(wěn)健的時候,由于汽車擁有量的增長,國內(nèi)市場也在慢慢發(fā)育。2003年,國內(nèi)開始出現(xiàn)專業(yè)的汽車音響改裝店。然后,當時國內(nèi)市場上的產(chǎn)品極少,而且大多是歐美系和日系的產(chǎn)品,價格也相當高昂。盡管主要精力放在歐美,但對于國內(nèi)市場,雅迪威并沒有放棄關(guān)注。
到2007年,國內(nèi)汽車行業(yè)得到了極大的發(fā)展,國外的知名廠家都在中國設(shè)立了合資公司,銷售規(guī)模從高端到大眾化的產(chǎn)品無所不包,雅迪樣本設(shè)計威開始越來越看重中國市場。經(jīng)過前期的鋪墊、摸底及市場調(diào)研之后,雅迪威成立了專門的國內(nèi)市場部,以低于國外品牌好幾倍的價格在國內(nèi)市場上銷售汽車功放產(chǎn)品。
這兩年在國內(nèi)市場的征戰(zhàn),雅迪威收獲頗多?!皭鬯伎ㄊ蠊Ψ牌放啤币约啊笆髧鴥?nèi)零售店最受歡迎品牌”便代表著國內(nèi)市場對雅迪威的認可。
超高性價比之源
“我們不做最便宜的東西,但要做性價比最高的東西。在品質(zhì)不會相差太遠的情況下,我們的價格會做到很低。”
在賴國燕看來,企業(yè)之間的競爭除了技術(shù)和服務(wù)之后,最真實的便是價格上的競爭,特別是對汽車功放這種技術(shù)門檻并不高的行業(yè)來說?!爱a(chǎn)品的質(zhì)量是由三個方面因素決定的 ,第一是設(shè)計,第二是原材料,第三是生產(chǎn)過程?!倍懺斐咝詢r比的過程也存在于這三個環(huán)節(jié)。
“在設(shè)計上,客人的要求經(jīng)常會分為高中低這樣幾個等級,我們會根據(jù)不同情況去設(shè)計,采用不同等級的元器件。比如說高端產(chǎn)品功能多,設(shè)計上線路要比較合理;而中低端的產(chǎn)品就要減少一些功能,在元器件的選用上也需要用中低端的?!?
由于和客戶多年的合作關(guān)系,雅迪威有時候也能根據(jù)實際情況給客戶提出建議?!叭绻腿说囊笥胁缓侠淼牡胤剑蛘邔嵭衅饋碛幸欢y度,我們都會如實相告。因為外觀或功能上的設(shè)計有時候跟技術(shù)是有矛盾的,而且往往會影響成本。實行難度越大,成本就越高,次品率也會增多。這個時候我們就會建議客戶認真考慮,是否真的需要這樣的設(shè)計。”賴國燕認為,雅迪威能贏得客戶信任的訣竅在于,總是在盡最大的努力既生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品,又不致造成功能和材料上的浪費。
在原材料的選擇上,雅迪威的做法是一定要貨比三家。在保證材料合格的前提下,選用最有價格優(yōu)勢的那家供應(yīng)商。“廠家都是以經(jīng)濟效益為最終目的的,我們有一些原材料比如紙箱、焊等會回收。一是環(huán)保,另外也為企業(yè)創(chuàng)造了一點收入。每個環(huán)節(jié)減少幾分錢,積累起來就有可能是一筆巨大的財富?!辟噰嗪艿靡庥谧约旱摹敖锝镉嬢^”。
“從我直到生產(chǎn)部經(jīng)理,再到生產(chǎn)線上的每一個員工,都在想辦法提建議,去尋找開源節(jié)流的方法?!辟噰嘧罱蚪驑返赖囊粋€事例是對于波峰焊使用時間的調(diào)整。在使用波峰焊焊接元器件的時候,需要預(yù)熱一個小時,最開始都是上班以后工作人員去開啟波峰焊,讓其預(yù)熱,中間的一個多小時就這樣浪費掉了。后來有個工人提出建議,派一名員工在上班前一個小時開啟機器,提前預(yù)熱,一上班機器就可以處于正常運轉(zhuǎn)狀態(tài),這一個小時的時間因此得以節(jié)約。而且由于這一個小時有額外的加班費,大家都很希望成為開啟波峰焊的那個人。
很多生產(chǎn)用的制具甚至也來自員工的創(chuàng)意?!拔覀円郧皼]有這些制具的時候,效率會低很多。做制具的負責人曾經(jīng)給我一個報告,顯示我們使用了這些自制的制具之后,效率提高了百分之三十,連我自己都吃了一驚,這在以前完全是不可想象的。”
雅迪威有很好的獎勵措施來回報員工的創(chuàng)意。“員工如果有好的建議,在公司采用之后,就能獲得一些獎勵。金額根據(jù)建議所起的作用,從幾十元到幾百元甚至幾千元不等?!?
在節(jié)約成本的同時,雅迪威對技術(shù)也相當看重,每年將銷售額的百分之十投入到研發(fā)中。而與客戶的溝通,對于技術(shù)的提高也至關(guān)重要。在雅迪威,銷售人員與客戶之間,以及市場人員與研發(fā)人員之間的溝通都是極為頻繁的。一旦客人有要求,便會很快被反饋到研發(fā)部門。
“在設(shè)計外觀上就根據(jù)客戶的描述,有的人會畫一個草圖給我,我們再提出自己的意見,然后綜合二者來進行設(shè)計和生產(chǎn)。凡是客人提出要求的,有些是超前的產(chǎn)品的,我們都要開始著手去做,因為有超前的意識,才能維持這個客戶,到時候人家提出超前的要求了,我們才來做,那就已經(jīng)來不及了?!?
在技術(shù)上,雅迪威也自有優(yōu)勢?!拔覀兂四M功放,還開發(fā)出了數(shù)字功放,數(shù)字功放從單聲道、兩聲道、四聲道甚至五聲道,我們?nèi)盗卸几采w了,那客人就有挑選余地。這里更大范圍的選擇,為什么不到雅迪威這里來?”
“中國制造”品牌之辯
根據(jù)微笑曲線,品牌和設(shè)計的利潤高居上揚的兩端,而制造的利潤則處在谷底。為了追求更高的利潤,國內(nèi)企業(yè)正在紛紛往微笑曲線的兩端上移。從制造到創(chuàng)造,從制造到品牌,成為一種普遍的趨勢。
在賴國燕看來,做品牌絕非朝夕之功?!皣鴥?nèi)那些很大的電視生產(chǎn)廠家都要給國外品牌代工,而不能完全打自己的品牌,可以想見做品牌有多不容易?!?在給歐美國家代工以外,在一些新興市場上,偶爾可以見到雅迪威的品牌?!耙驗橄蚪?jīng)濟條件相對比較落后的國家推廣品牌會比較容易?!倍跉W美市場上,“要打自己的品牌很難,因為那些品牌有些是有幾十年歷史,要再去跟它競爭,一方面很難,另一方面也沒有必要。我們就給做品牌形象策劃代工,做OEM,為什么不可以呢?我們也可以兩條腿走路,你有能力就打自己的品牌,沒有能力,做代工也是一種機會?,F(xiàn)在美國市場上的日用消費品超過百分之九十標著made in China,但是有多少是打自己的品牌的呢”?
很多企業(yè)認為OEM沒有前途,缺乏話語權(quán),并經(jīng)常受制于人。在雅迪威,這個情況卻很少見,原因在于雅迪威會對客戶進行挑選,“我們總是挑一些優(yōu)質(zhì)的合作得比較久的客戶,淘汰那些比較差的客戶。有些客戶提出我欠款或賒賬,我們會跟他們談判,如果符合公司的銷售策略標準,我們才會與其合作。聰明的客戶不會單從價格方面來考慮,它會綜合比較,來找到合適的,產(chǎn)品性價比高的供應(yīng)商”。
對很多客戶來說,雅迪威的意義也遠遠超越了供應(yīng)商,而是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。長期的合作,讓彼此都更了解對方的特點和需求,這樣的合作關(guān)系,并不是單一的價格所能打破。
對于今年這場令國內(nèi)出口商談之色變的金融危機,賴國燕談起來卻相當坦然?!八^危機,就是有危也有機,關(guān)鍵是看你如何應(yīng)對,如何去處理。在金融危機期間,有些客戶倒閉了,有些供應(yīng)商倒閉了,對我來說可能是機遇。因為有倒閉的供應(yīng)商,就有可能有一些他的客戶流失到雅迪威,也有可能有些相當有經(jīng)驗的人才流失過來。我們?nèi)绻茏プC遇,就能得到很好發(fā)展?!?
雅迪威只是中國制造的一個縮影。在杭州這個中國制造重鎮(zhèn),這樣的工廠比比皆是。
它們并沒有驚人技術(shù)含量,卻有著超高的性價比。它們外表毫不起眼,內(nèi)里卻蘊藏著勃勃生機。
我們不做最便宜的東西,但要做性價比最高的東西。在品質(zhì)不會相差太遠的情況下,我們的價格會做到很低。
市場的認可是賴國燕信心的來源。
流水線上的工作人員不僅生產(chǎn)產(chǎn)品,也提供創(chuàng)意。
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在品牌經(jīng)營過程中,成功品牌之所以區(qū)別于普通品牌,一個很重要的原因是——成功品牌擁有家喻戶曉的知名度,消費者能在第一時間回憶起品牌名稱。更重要的是,能夠突出品牌個性與價值,與消費者身份、品味相符。
(2022-04-15)包裝設(shè)計、飲料包裝
(2022-02-15)宣傳冊不僅是對企業(yè)實力的一次全面展示,更是提升品牌形象、拓展市場、增強客戶互動、建立行業(yè)影響力的關(guān)鍵步驟。因此,企業(yè)應(yīng)高度重視宣傳冊的設(shè)計工作,確保其能夠準確傳達企業(yè)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢和市場價值,為企業(yè)的發(fā)展注入強勁動力。
(2024-12-14)