今天早上，杭州品牌策劃設(shè)計(jì)公司要在辦公室里度過(guò)難得的一天。銷(xiāo)售人員致電。他實(shí)際上很有趣，但我在中音時(shí)停頓了一下，問(wèn)：“是什么原因?qū)е履F(xiàn)在打電話給我？有什么事情使您認(rèn)為，對(duì)于本周談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題（而不是6-9個(gè)月），我們至關(guān)重要?！蔽也坏貌毁潛P(yáng)銷(xiāo)售人員，他至少對(duì)我很誠(chéng)實(shí)：“您的公司今天在我的電話清單中，但我不知道您可能對(duì)……有什么興趣。”

我們知道為什么我們作為銷(xiāo)售人員現(xiàn)在想打電話給我們-杭州品牌策劃設(shè)計(jì)公司正在尋找新事物，我們正在尋找新的機(jī)會(huì)。我們使用觸發(fā)器來(lái)致電客戶-他們?cè)谀那鍐紊?，您有新產(chǎn)品或新程序，…..這些都是對(duì)您而不是客戶重要的原因。那么他們?yōu)槭裁匆?tīng)呢？但是從客戶的角度考慮，這是一個(gè)合理的問(wèn)題。您正在突如其來(lái)地打招呼，打斷客戶，要求談?wù)撚嘘P(guān)您以及希望她的事情。但是你為什么現(xiàn)在給她打電話？

換句話說(shuō)，為什么她現(xiàn)在應(yīng)該關(guān)注您，而不是現(xiàn)在的3個(gè)月，明年的6個(gè)月？我喜歡根據(jù)一些引人入勝的事件來(lái)優(yōu)先考慮我的潛在客戶-您知道個(gè)人或公司正在發(fā)生的事情，他們所在的行業(yè)，市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能正在發(fā)生的事情可能會(huì)影響他們。是的，我知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)告訴您下載白皮書(shū)是一件引人注目的活動(dòng)-也許-但是，它非常薄弱，我希望找到更強(qiáng)大的產(chǎn)品。

我不得不承認(rèn)，我暗中是纏擾者。不是您想的那種！我跟蹤我理想的顧客。我觀察他們身上發(fā)生的事情，觀察他們所在行業(yè)和市場(chǎng)中發(fā)生的事情，我尋找對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的事情-也許他們知道，也許不是。這些提供了對(duì)話的基礎(chǔ)，提供了客戶可能在本周/月而不是9個(gè)月內(nèi)與我交談的原因。這些通常稱為觸發(fā)事件或觸發(fā)活動(dòng)（存在差異-您可以推動(dòng)觸發(fā)活動(dòng)，觸發(fā)事件是可以利用的發(fā)生的事物。）

例如，杭州品牌策劃設(shè)計(jì)公司的長(zhǎng)期客戶之一杰里。杰瑞是《財(cái)富》 100強(qiáng)公司的銷(xiāo)售執(zhí)行副總裁。我注意到許多重要客戶在他們的市場(chǎng)中發(fā)生了一些重大變化。我注意到杰里（Jerry）的首席執(zhí)行官就這些變化及其對(duì)業(yè)務(wù)的影響發(fā)表了評(píng)論。我知道我們是幫助Jerry與他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起解決這些問(wèn)題的最好的公司之一。這給我打了一個(gè)令人信服的理由，叫杰里，也有一個(gè)令人信服的理由，他可能現(xiàn)在想和我說(shuō)話。我記得我們的第一個(gè)電話，“杰里，我注意到這正在發(fā)生……?！?/p>

每個(gè)探訪電話都有一個(gè)令人信服的理由，而不是我的令人信服的理由，但我希望它將對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力。現(xiàn)在總是有可能影響他們的事情正在發(fā)生。結(jié)果，我在這些潛在客戶電話上的點(diǎn)擊率很高。人們想聊天，因?yàn)槲乙呀?jīng)確定了他們想聊天的原因。令人信服的原因很容易找到。如果您了解客戶，他們的市場(chǎng)，他們的客戶，他們的組織，那么很容易找到他們。但是您必須花時(shí)間弄清楚這些。

很容易為許多客戶制定有說(shuō)服力的理由。如果杭州品牌策劃設(shè)計(jì)公司看到某個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)中發(fā)生的事情會(huì)影響ICP中的客戶，則可以給每個(gè)人打電話，討論該問(wèn)題，了解對(duì)他們的影響。我們知道我們每個(gè)人都有令人信服的理由打電話，杭州品牌策劃設(shè)計(jì)公司希望找到新的機(jī)會(huì)。但是客戶并不關(guān)心您的令人信服的理由，他們關(guān)心他們的理由。從客戶的角度來(lái)看，您知道為什么現(xiàn)在應(yīng)該與他們交談嗎？如果您不這樣做，那么您就還沒(méi)有準(zhǔn)備好，他們也不會(huì)準(zhǔn)備好。